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內向又怎樣,不刷存在感也能成交!: 不炒氣氛、不高談闊論、不強迫推銷,讓內向者自在工作的階段式業務推廣法

作者:渡瀬謙

譯者:張嘉芬

出版社:寶鼎

出版日期:2021/05/05

類別:商業理財> 行銷/廣告/業務> 業務/傳銷

原文書名:内向型のための「営業の教科書」 自分にムリせず売れる6つのステップ

ISBN/條碼:9789862489581

定價:350

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更多書籍介紹

★亞馬遜網路書店讀者一致好評★
★日本內向業務員熱烈迴響★
★獨家收錄業務格言100句★

說到業務員,一般人的第一印象不外乎是:
開朗、健談、積極,還得有軟磨硬泡的厚臉皮。
但難道怕生慢熟、情緒敏感、容易緊張結巴的你,
就不適合當業務嗎?

日本知名「沉默業務員訓練師」渡瀨謙打破刻板迷思,
告訴你具有內向特質的人,最有潛力成為超級業務員!

【不說不知道】超適合業務工作的五大內向型特質:
1. 一板一眼,所以更值得放心託付
2. 不善言辭,所以更專心傾聽客戶
3. 個性怯懦,所以做不來強迫推銷
4. 很神經質,所以對細節感知敏銳
5. 過分在意,所以顧客感受為優先

渡瀨謙結合自身經歷及指導超過萬名業務員的心得,
獨創「階段式業務推廣法」,
將業務推廣過程整理成六大步驟,
不炒氣氛、不高談闊論、不強迫推銷,
幫助內向的你將容易吃悶虧的短處化為優勢,
不在客戶面前狂刷存在感也能單單成交!

  六大階段業務推廣法,讓你的內向特質用對地方:

階段1開發新客戶
O 抱持平常心,找尋對商品有需求的客戶,不顯露急迫的「推銷味」。
X一心只想賣出東西,講話口氣親暱裝熟,不斷拜託客戶。

  階段2破冰
O 有技巧地挑選話題,想辦法「讓客戶一直說話」,卸下客戶心防。
X 只想炒熱氣氛,不斷講著笑話,讓客戶根本沒有開口的機會。

  階段3探詢
O 目的明確,用三個問題引導客戶說出真心話,精準掌握客戶期望。
X提問漫無目的,只想從客戶口中聽到「我要下單」,無法找出客戶的「隱性需求」。

  階段4簡報
O 善用探詢時掌握的資訊,打造只提供必要資訊、最適合客戶的重點簡報。
X 提供千篇一律、資訊過多、說明太冗長的簡報,根本沒回應客戶想解決的問題。

  階段5收尾
O為猶豫的客戶排除不下單的理由;對於不下單的客戶,不緊迫盯人,果斷列入跟催名單。
X 眼中只有還不下單的客戶,在對方面前狂刷存在感、死纏爛打展開強勢說服及推銷。

  階段6跟催
O瞭解客戶情況,保持良好互動關係,將客戶清單分等級並視覺化管理。
X 只是按表操課去拜訪清單上的客戶,沒有積極更新個別客戶現況及下單意願。

只要掌握每個階段的訣竅,就能吸引訂單主動找上門,
讓「內向個性」成為你最好的績效武器!

本書特色

1. 以自身和學員實例,循序漸進地說明,再輔以實際情境會話,內容簡單易懂,容易上手。
2. 提供詳盡的階段式業務推廣流程圖,搭配內文一目瞭然。
3.日本內向業務員實際操作,個個訂單滿手,業績不發愁!
4. 附錄業務格言一百句,濃縮作者多年心法,業務碰壁或迷茫時,隨時點醒你。

專業推薦

Mr.Market市場先生/財經作家
王淑華(小黛)/Milliman Consulting 資深顧問
洪仲清/臨床心理師
晉麗明/104資深副總經理
張瀞仁Jill/美國非營業組織Give2Asia家族慈善主任
張邁可/超級業務商學院執行長
蘇予昕/諮商心理師、《活出你的原創設定》作者
蘇益賢/臨床心理師、初色心理治療所副所長

(依姓氏筆劃排序)

好評推薦

【來自內向型業務員的熱烈迴響】
◎「能成為超級業務員固然值得開心,但更重要的,是發現原來我這種內向個性也能在社會上暢行無阻,人生觀有了一百八十度的大轉變!」(二十八歲,廣告業務員)

◎「我好驚訝!原本整整十年業績都不見起色,不只學弟瞧不起我,連我自己都對業務工作半放棄了,沒想到竟能成為王牌業務員!」(三十五歲,製造商業務員)

◎「最讓我開心的轉變,就是以往把我視為眼中釘的主管,竟然開始在眾人面前稱讚我了!」(三十二歲,保險業務員)

◎「我的業績一直很差,原本心想遲早會被公司開除,如今能成為王牌業務員,都要歸功於『階段式業務推廣法』。」(二十六歲,建商業務員)

作者簡介/渡瀨謙

沉默業務員訓練師/PICT WORKS董事。自幼就極度怕生,從小學到高中都是全班最安靜的學生。明治大學畢業後,進入精密機械製造商工作,之後轉職至RECRUIT股份有限公司,以特殊的沉默銷售方式,進入公司十個月就成為全國業績達成率之首。

於一九九四年設立PICT WORKS股份有限公司,從事廣告等發揮創意的工作。其後,轉換至業務員訓練領域,於研習營和培訓營指導超過一萬名以上的業務員,尤其在提供苦惱於內向型個性的業務員諮商服務,支援他們成為頂尖業務員方面深獲好評。

在日本著有三十本以上的著作,其中在臺出版《放不開,想太多,這樣的你也可以很好》、《問話的藝術》、《3秒膠說話術》、《超一流!敲開對方話匣子的聊天術》等書。網站:www.pictworks.com

譯者簡介/張嘉芬

日本法政大學日本文學碩士,輔仁大學跨文化研究所認證中日文專業會議口譯,現為專職日文譯者,擅長不動產、餐飲、長照、經營管理等領域之口筆譯。興趣是在日本渡假務農。

前言
給正在為內向個性煩惱的你序章
為什麼每個內向型業務員都能繳出「亮麗的成績單」?
曾是典型失敗業務員的我,一舉勇奪全國業績冠軍!
從全國五百位業務當中的吊車尾,一路闖進前十名
從「業績不振的業務員」,蛻變成「業務指導講師」
用績效讓囉嗦主管無話可說的內向型業務員第一章
維持內向個性,也能業績長紅的「階段式業務推廣法」是什麼?
「內向者=不適合當業務」?!大錯特錯!
風向開始轉變,對內向型業務員愈來愈有利
在業務工作上如魚得水的五大內向型特質
由六個階段組成的「階段式業務推廣法」
每個階段之間有什麼關聯?
培養「適合內向者的紮實業務功力」,就趁現在!第二章
不再被狠狠拒絕,也不再備感壓力!
――階段①開發新客戶
今後開發新客戶,再也不需鼓足衝勁或毅力
一針見血老實說!開發新客戶的用意究竟是什麼?
先搞清楚「銷售型」和「調查型」的差異
客戶都是能一眼看穿「銷售型開發」的專家
「推銷味」會在這些地方露餡
說話的抑揚頓挫也要檢查
「調查型開發」就從這句話開始
業務員不能「拜託」
內向型業務員才適用的「調查型開發法」
用電子郵件開發新客戶時的要訣
萬一還是覺得開發新客戶很有壓力?

第三章
讓客戶自然而然地卸下心防!
――階段②破冰

緊張的晤談,如何緩和場面氣氛?
打開天窗說亮話!「破冰」的用意到底為何?
就是這個「誤會」一直在扯你的後腿!
破冰功力進步的關鍵,其實很簡單
雖然心知肚明,卻沒養成習慣的「談話基本常識」
只要備妥這三個話題,素昧平生也不怕
毫不猶豫地決定「話題優先順序」的方法
「今天不賣東西」是讓自己不勉強推銷的魔法咒語
從電子郵件的最後一句話,催生出「下一個」機會
祭出這句話,就能不著痕跡地進入「探詢」!

第四章
客戶主動說出真心話和需求!
――階段③探詢
開門見山說清楚!「探詢」的用意是什麼?
為什麼客戶要說謊?
瞬間消除「推銷味」的經典名句
只是調動「提問順序」,就能讓客戶的反應大相逕庭
讓對話喊停的「未來問題」
讓彼此都不再有壓力的「過去問題」
不著痕跡串接過去與未來的「現在問題」
探詢的極致,在於找出「潛在需求」
內向型業務員該意識的「小反應」
對「別人的情緒」感受很敏銳的人,更能無往不利!

第五章
用最省話的方式,贏得客戶的「認同」!
――階段④簡報
直接了當講明白!「簡報」的用意究竟為何?
商品說明的關鍵,在於如何盡量「不說明」!
讓客戶覺得「自己很特別」的溝通訣竅
把客戶意見當作「商品評論」來運用
將「影片」優勢發揮到極致的方法
該如何面對在眾人面前的簡報?
內向型業務員說話不緊張的三個訣竅
先將客戶分為三大類,就能半自動地應對!

第六章
客戶「不下單的理由」陸續消失!
――階段⑤收尾
擅於收尾的業務員,有這些共通點
有話直說道真相!「收尾」的用意為何?
你會選擇哪一種路線?
消除客戶「不下單理由」的收尾法
誤踩這個地雷,所有努力都將付諸流水
「現有客戶的意見」是收尾的終極利器
正因為個性內向,才有機會說出「決定性因素」
客戶不下單時,就當作「多了一個跟催客戶」

第七章
將來客戶會自己找上門來說「我想下單」!
――階段⑥跟催
轉型為自在的業務推廣路線
坦白道破挑明說!「跟催」的用意是什麼?
能有這樣的觀念,業績必能突飛猛進!
轉為「重視跟催」的業務推廣路線後,一舉成為王牌業務員!
先將客戶分級,就能看清自己「該採取什麼行動」
將客戶的信任程度「視覺化」
電子郵件用得好,不碰面也能跟催
業務員能獲得引薦,都是有原因的
所以你也一定能成為「超級業務員」!

我最想表達的事——代跋
「階段式業務推廣法」改變內向型業務員的人生
內向「特質」善用與否,取決你自己

附錄 業務格言一百句
作者的話
第一章 業務技術
第二章 溝通
第三章 工作動機
第四章 優勢
第五章 成長

推薦序

【黑矸仔裝豆油】內向的業代具有更大的吸引力

一般上班族聽到業務工作大都「敬而遠之」,認為一定要有好人脈、好口才、臉皮要夠厚,還要不怕業績壓力才能勝任;很多職場新鮮人一開始找工作,也多以行政類為首選。的確,以數字作為成敗關鍵的工作,會讓人倍感壓力,但從另一角度來看,業務員肩負組織營運重責大任,很多的企業經營者、主管大都是業務出身,他們位居事業核心,了解公司產品,創造客戶滿意服務,為企業帶進利潤。

如果你的個性不但內向又害羞,真的就無法做好業務工作嗎?

稚嫩業務員,用熱忱贏得客戶信任、推薦

不太愛說話的小吳當初因為學長慫恿,進入車商擔任業務員,剛開始他被指派駐守營業處負責接待walk in客人。因為剛出社會,加上個性內向、不油嘴滑舌、態度謙卑,反而特別受到媽媽級客戶喜愛。他總是不厭其煩地解說功能,主動帶客戶試乘,誠懇態度為他帶來客戶的好口碑,試用期過後,他的月平均達成率超過百分之兩百。

小吳從沒想過自己可以從事業務工作,既無人脈、更苦無舌燦蓮花口才,他憑藉的是熱誠、專業和個人化客戶服務,小吳說:「很感謝學長的推薦、指導,讓他可以從菜鳥變成超級業務員」。

使命必達菜鳥業務員,硬著頭皮開拓商機

進入金融業捧鐵飯碗,是大多數職場新鮮人第一志願,志明通過考試、面試,順利進入銀行工作,沒想到第一份工作是房貸業務員。他每天硬著頭皮拜訪房仲業,除了東奔西跑還要熟悉內部送件流程,為了確認送件能夠順利通過審核,木訥的他總是在風控部門同事面前晃來晃去,希望用「真誠」搏感情。做了一年的業務後,他被轉調行政部門。志明表示很慶幸第一份工作就是業務員,不僅對外認識很多業界前輩,在公司內結交跨部門同好,快速熟悉銀行貸款作業流程;更重要的是,他直接接觸客人,了解需求並主動提供服務。

個性內向害羞也能夠做好業務工作,成為超級業務員
作者渡瀨謙以自身實例證明,內向的人其實擁有一些特質,能夠把業務工作做得更到位。例如認真嚴謹,值得客戶放心託付;不善言辭,能專心傾聽客戶;個性怯懦,不會強迫推銷;較神經質,對細節感知敏銳等。這些反差特性,反而打破過往傳統框架,讓客戶卸下心防願意買單。

相較於內勤工作,做個二至四年業務工作,可以迅速了解公司運作、建立客戶群、累積專業知識、也有機會結識許多有經驗同業。一旦架構起自己的人脈網絡、業績好口碑,除了內部有晉升機會,外部同業也會競相挖角。對一個職場新鮮人來說,只要你願意接受挑戰,不怕在高壓的環境工作、表現自我,業務是你職涯發展最佳的第一工作選擇。

王淑華(小黛)/Milliman Consulting 資深顧問

就是這個「誤會」一直在扯你的後腿!

不好意思,劈頭就這麼武斷地說是「誤會」。

不過,包括以前的我自己在內,我看過很多內向型業務員,其中絕大多數都有這樣的誤會。

我們都誤以為:「所謂的破冰或閒聊,就是要聊些有意思的事,把場面炒熱」。

各位是不是也這樣想呢?

我過去一直打從心裡這麼認為。

後來也因為這樣,吃了好多次苦頭。

和各位分享我高中時,和同學一起開會準備校慶活動的一段往事。

地點是在車站後面的咖啡館。

我這個人凡事都很謹慎,所以到達現場時,離約定時間還有三十分鐘以上。

不久之後,也有女生自己一個人先到了。

桌邊只有我們兩人——一般高中男生或許會對這樣獨處的機會感到高興,但對我而言,這段時間簡直如坐針氈。

「我得識趣地閒聊幾句才行。該聊什麼話題才好?」

我故作鎮定,大腦卻是絞盡腦汁地拚命想著。

可是我完全找不到話題。

就在我左思右想的同時,時間也默默地流逝。

結果,我們兩個人幾乎什麼話也沒說,其他同學就來了。當時那股如釋重負的感受,我至今難忘。

各位是否也有過類似的經驗呢?

尤其是像我這種超級不擅長閒聊的人,一直都以為這種尷尬的沉默,是因為自己太木訥。

為了克服這個缺點,我看了教人如何變健談的書,記了幾個有趣的笑料,還買了一堆介紹雜學的書,只為了多儲備一些冷知識。

然而,這些努力遲遲都沒有見效。

「我個性就是這麼內向,再怎麼努力都不可能變成閒聊高手啦。」

曾經如此怨天尤人的我,現在已經可以毫無壓力地與初次見面的人閒聊。你問我是否曾付出一番驚天動地的努力?完全沒有。

我只是掌握了一個訣竅而已。

真正的閒聊,其實和我們是否能言善道毫無關係;再怎麼木訥口拙,都能輕鬆開口閒聊。

因為閒聊完全不需要我們展現任何表達能力來把話講得精彩有趣。

閒聊的訣竅,就是「讓對方開口說話」。

僅此而已。

破冰功力進步的關鍵,其實很簡單

各位一定也曾有與人單獨共處,氣氛尷尬至極的經驗。

這種時候,各位會有什麼想法?

是不是覺得「我得說幾句話才行」呢?

其實這是個性內向的人常遇到的問題。

愈是對自己口才沒信心的人(就像我),愈會滿腦子想著「我得主動開口說幾句話才行」。

建議各位不妨試著換個角度思考。

也就是改用「讓對方開口說話,而不是自己一直說」的翻轉思維。

所謂的對話,其實只要有一方開口講話,就能成立。

換言之,即使只有對方滔滔不絕也無妨。

不僅如此,「讓對方願意滔滔不絕」的對話,更是「超級業務員」的必備條件。

讓我們用業務推廣的場景來想一想。

如前所述,即使我們再怎麼打定主意不與客戶閒聊,直接切入工作正題,在實務操作上其實還是很有難度。

我想每位業務員應該都很有切身之痛。

所以各位才會出現「真想學會怎麼閒聊」的念頭,這一點我也明白。

可是我們的目的,是「成功和客戶閒聊」嗎?

我們真正的目的是:「卸下客戶的心防,以便不著痕跡地轉入工作話題」。

這就是重點所在。

說得極端一點,如果我們無法卸下客戶的心防,閒聊再怎麼高明也是枉然。

這裡我們再換個場景,假設我們來到一場酒會的現場。

我很不喜歡參加宴會,萬一碰上對方盛情難卻,非得參加時,大半時間我都在會場一角作壁上觀。

放眼望去,會場內到處都是一群一群圍成小圈圈的人。

於是我便湊過去聽聽他們在聊些什麼。

第一個小圈圈聚集了約莫五個人,核心人物是知名的Y。

我原本心想他果然不愧是人氣王,但仔細一看,發現了一件事。

「哎呀!OO,好久不見啦!上次見面是什麼時候?」

「××,你好!上次那件事,後來還順利嗎?」

「OOO,幸會幸會。最近在忙什麼啊?」

Y就這樣逐一向身旁的每個人噓寒問暖。

而被他搭話的人,個個都喜孜孜地開口說起話來。

Y只是順著對方說話的內容,說句「後來呢?」、「真的假的?」、「好厲害喔!」而已,多半都是他身旁的那些人在講話。

結果Y自己根本沒說什麼,卻和大家都聊得很起勁。

我又跑到別的小圈圈去瞧瞧。

這個圈圈裡有大名鼎鼎的H,身旁也圍了一群人。

可是,這裡的氣氛卻顯得不太一樣。

這裡的互動結構,是H一個人口若懸河地說,周圍的人都在聽。

H很能言善道,接二連三地端出新話題。

聚集過來的人也都靜靜地聽他說。

但不久之後,人就一個接一個地走開,最後只剩下H自己留在原地。

單就談話內容的巧拙來看,或許H的確技高一籌。


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