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哈佛×慶應超強邏輯談判學:3原理×5步驟,職場、商場、一生受益的交涉技巧

作者:田村次朗

譯者:林雯

出版社:寶鼎出版

出版日期:2015/12/4

類別:職場工作術、談判、談判策略

原文書名:ハーバードX慶應流 交渉学入門

ISBN/條碼:978-986-248-517-0

定價:280元

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更多書籍介紹

哈佛談判學創始者羅傑.費雪(Roger Fisher)大師親授弟子!
席捲日本一流學府慶應大學的人氣談判課!

 

國際談判權威田村次朗,
第一位在日本高等學府創設談判課程,
淬鍊西方的談判精華、東方的交涉哲學,
點出頂尖談判人才背後共有的致勝原則,
以事先準備、邏輯思考、信賴三原理為基礎,
教你打造職場、商場爭相合作的超凡談判力!

 
家庭內親子間為了生活小事爭執,租屋時與房東的租金協議,或是開口與上司爭取「加薪」……生活中隨時隨地需要談判,然而,到底要怎麼談,才能談出雙方滿意、點頭說好的結果?

 

◎國際談判權威融合東西方技巧,教你談出優勢
田村次朗師承哈佛談判大師羅傑.費雪,亦擔任國際談判計畫顧問,深諳東西方談判技巧,多次與歐美談判學家在談判桌上切磋經驗,也是第一位在日本開設「談判學」的交涉專家。練就一身談判本領的田村先生,認為東西方的唇舌交戰大不同,「西方談判時像豪放的牛仔,東方談判時則像內斂的外交官」,一語道破談判在文化、民情上的顯著差異。
田村次朗表示,想在談判桌上出奇制勝,就要融合西方的明快作風、東方的含蓄內斂,運用既有效率又能了解衝突真相的幾項關鍵,包括:「二分法圈套」、「衝突管理」、「提出創意選項」、「善用談判工具」等重要方法,只要領略個中精髓,就能在談判時有出色的表現。

 

◎談判是一門生活「顯學」,隨時可派上用場
田村先生傳授的「談判學」,從個人一對一的談判,擴大到組織之間的雙向交涉,甚至是多人團隊的多方交涉都受益無窮。只要掌握成功談判的祕訣,隨時應用在生活中,「談判學」無疑是一門簡單實用的生活「顯學」。
全書深入淺出分析談判的核心原理、步驟,並以甘迺迪政權下的豬灣事件、古巴危機為例,運用生動的實例分析,教你在關鍵時刻掌握談判先機,將對談導向最有利的訴求,就能輕鬆為自己或組織爭取最大優勢。

 

◎就要這樣談出好結果→牢記「3原理/5步驟」!
田村次朗特別將慶應大學的人氣談判課,濃縮歸納出「3原理、5步驟」,即使遇到經驗豐富的談判對手,也不會輕易掉入陷阱中。此外,面對各種談判場合所需的「說服力」與「談判力」,都包含在以下的關鍵訣竅中!

【3原理】
● 「超強邏輯力」是巧妙說服對手合作的致勝能力
● 再厲害的談判精英,也須倚賴「三十分鐘前置準備」
● 重回溝通原點,贏得「信賴」,創造增益關係

【5步驟】
● 活用圖表蒐集資訊,事先「掌握談判實況」
● 找尋「雙方共同使命」,與對方立足同一陣線
● 設定「談判目標」,鞏固協議中理想權益
● 「創造選項」,吸引對手合作
● 設定「替代方案」,嚴格把關決策品質

 
【本書特色】

1.以談判學為主軸,一窺東西文化談判思維
協助讀者理解不同文化之中的談判認知,摸索東西文化的相異之處。

2.強化邏輯思考,提升衝突管理與議程管理
透過本書的精闢解析,善用邏輯法則,即便面對衝突、對立,也能巧妙突破僵局,尋找共識,縮短冗長流程,導向成功。

3.超越雙贏,共存共榮的社會責任
宣揚國際間愈來愈重視的談判理念──日本傳統近江商人「三方善」的三贏哲學。談判桌外存在看不見的第三方:社會大眾。在商場談判中,除了顧及雙方利益外,更要為社會大眾贏得利益,締造三方共存共榮的美好願景。

田村次朗/著

一九五九年生,畢業於慶應義塾大學法學院,修畢哈佛法學院碩士課程、慶應義塾大學研究所法學研究科博士課程。曾獲經濟法領域新人獎——橫田正俊紀念獎。先後擔任美國著名智庫布魯金斯學會(The Brookings Institution)研究所研究員、美國參議院議員事務所客座研究員、喬治城大學法學院兼任教授、慶應義塾大學綜合政策學院教授、慶應義塾大學法學院教授。同時也擔任律師、White&Case法律事務所特別顧問、哈佛大學國際談判計畫國際學術顧問(International Academic Adviser)。專門領域包括經濟法、談判學。

 
林雯/譯

東吳大學日文系、東吳大學社會學碩士班畢業。興趣為台灣史、性別研究等。譯有《學資訊安全的第一本書》、《拍出美感構圖》、《笨蛋問題250!》、《超快速!完美企劃書》、《人體復原黃金5力》、《日本溝通大師教你生氣的技術》等。

目錄

 

序章 遇見「談判學」
巧遇哈佛談判學
受邀國際「解決衝突」委員會
融合東西的談判學
如何運用本書學好超強談判

 

第一章 重新認識談判學
談判是在利害關係中達成協議的溝通
系統化建立談判之道,才是長久之計
想成為談判高手?──改正三個誤解
憑經驗無法成為談判高手?
臨機應變無法成為談判高手?
光憑求勝心無法成為談判高手?
創造價值的談判:對事不對人
實例1:「人」與「問題」的分離
最強的談判三原理:邏輯、準備,然後是創造答案
深入哈佛的雙贏哲學
走入慶應,培養日本

 

第二章 原理一 裝備邏輯思考能力
什麼是邏輯思考法?
掌握三種方法學會邏輯思考
導致思考暫停的二分法圈套
實例2:降價?不降價?
善用演繹法來檢驗推論
避免「簡單普遍化」的歸納法陷阱
想要擅長談判,就要懂得擅長提問
得到最佳資訊的提問法

 

第三章 原理二 事先準備的五步驟
三十分鐘的準備,換得八成的成功率
短時間內展現高效率的準備五步驟
不可或缺的圖表
談判思考的使命
使命必達的小撇步──設定目標高低
靈活提出吸引談判對象的創意點子
增生創意的工具──奧斯本檢核表
決定協議價值的關鍵步驟──BATNA替代方案
實例3:替代方案的重要
實例4:國際談判場合不能沒有替代方案

 

第四章 原理三 深入談判核心創造價值
三贏的思考
實例5:勞資談判
BATNA v.s三贏思考
核心原則
原則一:分析利弊
原則二:創造選項
原則三:冷靜情緒

 

第五章 將談判流程徹底掌握的管理戰略
談判也能管理嗎?
商務談判的管理戰略
貿易夥伴的戰略
事業夥伴的戰略
策略性合作夥伴的戰略
從管理角度切入改變觀點
實例6:一九一二年美國總統選舉與著作權
縮小觀點、放大觀點,進一步創造性的解決問題
從上俯瞰整體
談判的時間軸
實例7:混亂的討論
不遺漏也不重複
談判桌上的優先順序
討論議程,也是一種技巧

 

第六章 破解敵方的談判戰術
人類的特有心理
五花八門的心理戰術
「步步為營」
實例8:步步為營戰術
「軟硬兼施」
實例9:軟硬兼施戰術
「以退為進」
實例10:以退為進戰術
「得寸進尺」
實例11:得寸進尺戰術
「時間壓力」
實例12:時間壓力戰術

 

第七章  形成共識的團隊談判
全場一致表示無人思考
普通的內部會議v.s創造性的內部會議
暗藏危機的群體極化
發起討論的修辭技巧
創造寶貴意見的兩種會議形態
魔鬼代言人
團隊談判的成功祕訣
團隊談判的現場須知

 

第八章 化解衝突之道
衝突來自認知差異
面對衝突不能逃的四個要素
要素一:運用正面框架
要素二:不急於解決
要素三:不存期待
要素四:預留解決之道
不期待談判對象釋出善意
實例13:衝突管理的律師
腦力激盪解決問題
甘迺迪政府的衝突管理
古巴危機

 

第九章 身為領導者的必備能力
什麼是領導能力?
克制衝動
交付他人
承擔對立
對內與對外的領導技巧
因應外部環境變化

序章 遇見「談判學」

 

談判能力是理解、說服對方的能力,也是有效探查出對方需求、目標的能力。
「談判學」就是將這些能力以邏輯、實證方式研究的學問。

 

如何運用本書學好超強談判
談判是人與人之間的溝通。溝通時,聽對方說話比堅持自己的主張更為重要。因此,將談判導向成功的秘訣,不是高明的戰略或流利的口才,而是「善於聆聽」。先仔細地聆聽對方說話,好好整理其中透露的資訊,同時發表自己的主張,漸漸達成協議。這是談判的基礎。
但一般而言,不少人覺得談判是心理的「戰略」。所以在第一章「重新認識談判學」,先說明一般人對談判的誤解與談判的基本思考方式,再介紹哈佛大學與慶應大學的談判學。
接下來的三章,將依序介紹談判的三大原理(邏輯思考、事前準備、創造性地解決問題)(譯注:創造性地解決問題﹝cretive problem solving﹞是由美國學者帕尼斯﹝Parnes, S.J.﹞所發展出來的,此一模式是以系統的方法來解決問題,特別強調問題解決者在選擇或執行解決方案之前,應盡可能想出各種多樣的可能方法)。第二章「邏輯思考能力」的重點是避免掉入「二分法圈套」,談判往往容易陷進去。第三章「做足事先準備」,整理出談判前應準備的五件事。具體來說,就是掌握狀況、思考談判的使命、設定目標、創造性的選項、BATNA。這些若能確實的實行,談判就能夠順利的進展。
第四章「深入談判核心創造價值」,指出談判中三個重要的基本、必要事項,包括①「三方善﹂的思考方式、②以創造性地解決方法為目標、③冷靜。
此外,談判通常以雙方相互對話來進行,一般認為,當事者單方無法進行談判管理,但其實是有可能的。第五章「談判流程的管理」說明與談判對象關係的明確化、從更高的視野來看談判的必要性,以及議程管理的重要性。
不用說,進行談判的是人,而人是具有感情的,也會被所謂的談判戰術所騙。第六章「破解敵方的談判戰術」說明談判的心理層面與談判戰術。
第一章到第六章講述的是一人獨力進行的談判。但實際的商業談判經常是由團隊、組織進行。所以,第七章「形成共識的團隊談判」討論組織(或團隊)的談判。談判前的組織內協調是一大難事,有群體極化的危險,所以需要魔鬼代言人。再來說明團隊談判,結束這一章。
談判本應以「雙贏」為目標,但現實上總是衝突不斷。第八章「化解衝突之道」討論衝突中的談判。先介紹衝突管理的基礎理論,再參考一九六○年代美國總統甘迺迪執政時期的二個事件,指出團體動力學的重要性,以及在衝突中談判也不要忘記「雙贏」。
最後一章說明對領導者而言,不可或缺的談判能力。

第一章 重新認識談判學

 

談判是在利害關係中達成協議的溝通
依哈佛大學的羅傑.費雪教授所言,「談判」就是「盡可能地讓自己對他人提出的要求能夠通過時使用的基本手段」、「彼此利害一致或衝突時,為達成協議而進行的溝通」。
在商業界,有時必須超越好惡,和企業對手談判,以尋求合作。國際間也是,例如在TPP(跨太平洋戰略經濟夥伴關係協議)參與國之間,有促進環太平洋地區自由貿易的「談判」。若要舉更切身的例子,家庭內為零用錢金額舉行親子「談判」,購屋時與不動產業者「談判」,工會也會和經營高層進行加薪的「談判」。
總而言之,「談判」就是在某些利害關係中,相關者之間的對話與爭論。
不過,所謂「百里不同風,千里不同俗」,據說日本人和美國人的「談判」方法大異其趣。費雪教授指出日美談判方法的差異,「美國人面對談判時,就像牛仔一樣,……,日本談判者就像文雅的外交官」。於是,在談判場合,美國人的反應可能是「絕對不行」,日本人的反應則是「這樣啊」(《哈佛這樣教談判力:增強優勢,談出利多人和的好結果》,遠流)。
「談判」原先的目的是產生彼此都能接受的各種條件,達成協議。亦即,「談判」結果必須是雙方獲利,即「雙贏」(win-win)的關係。
要進行這樣的「談判」,必須有相應的能力(即「談判能力」)。所謂「談判能力」,指理解對方、說服對方、有效探查出對方需求、目標的能力。將「談判能力」以邏輯、實證方法研究的學問就是「談判學」。
「談判學」是一邊整理與對方眼前複雜的利害關係與盤根錯節的事實,同時透過與對方「談判」,尋求最適當的解決問題方式的學問。因此,即使日、美間的「談判」方法不同,「談判學」的道理還是共通的。

 

系統化建立談判之道,才是長久之計
無論你喜歡與否,全球化正快速地進展,於是國家、民族、社會、企業、學校、家庭等,都充滿錯綜複雜的利害關係。在這樣的現代社會,必須有能力和各種利害關係的人談判。所謂的談判能力,就是溝通技巧,是理解、說服對方的能力,也是有效探查出對方需求、目標的能力。要在充滿競爭的商業社會求生存,就不可缺乏這種能力。
特別值得一提的是,「談判能力」並非屬於少數天才的天賦才能,而是能有系統地建立起來,此即「談判學」存在的理由。
學習「談判學」,就能漸漸有系統地建立你在談判時的發表能力、談判戰略,這會使你提高在談判場合的說服力。此外,藉著合理地推測談判對象的態度、想法與談判過程的發展,就能看出談判的「下一步」。
例如,談判時若能將說明的內容整理成一個「故事」,對方(聽者)會比較容易理解。比起抽象的說明,舉出具體實例會明顯提高對方的興趣與理解程度。若能進一步以圖表的方式表現,當然更能加深理解。
在談判中看出對方的下一步,選擇你的行動、達到最終目標的步驟稱為「談判戰略」。在談判現場,也常出現焦躁的情緒和對於對方的不滿。但若學習談判戰略,就能避免因當場蠻幹而使談判失敗。此外,也漸漸能夠做到不輕易讓步,以中、長期視野來謀求問題的解決。
可是在談判現場,許多人會玩弄各式各樣的技巧。談判中使用的技巧稱為「談判戰術」。例如「突擊的技巧」——故意突然發脾氣,忽然暗示要停止談判,使對手動搖;「虛張聲勢的技巧」(bluff tecchnique)——欺騙對手,表示確定某件事是假的;有技巧地表現某件事實,但不到說謊程度;隱藏對己不利的資訊,只出示有利的資訊等。詳細內容會在第六章介紹。
在談判場合,可能也常聽到對方這麼說:
「我本身雖然也想多幫點忙,但這是公司方針,我一點辦法也沒有……。」這項技巧是用所屬組織的決定為理由來表示「無法讓步」。
還有許多常見的技巧,例如無視對方提出與不利資訊直接相關的提問,轉移話題;回答時避開問題,裝作回答的樣子但其實並未回答;針對對方的提案採取批判性分析,雖指出許多問題點,但自己完全沒有提案。
還有,抓住人類對稀少、有限性的東西給予較高評價的心理特性,有些商人會誇大其詞,說某個商品是偶然入手的貴重物品或一般情況下得不到的限定商品,而以高價強迫推銷。大家要小心,不要被騙了。
如果出示足以壓倒對方的專門知識或資訊,讓對方產生自卑感,因而提高了我方提案的正當性,使談判往有利的方向前進,也可說是談判戰術的一種,但未必可說這技巧本身是惡意的。
談判戰術都是為了要使談判朝向比對方有利的方向前進,某些狀況下或許有效,但也常產生倫理的衝突,以致失去對方的信任,這點必須注意。
在談判學中,當然也會學到「談判戰術」。若有談判學的素養,就能預先知道對方的談判戰術、技巧,談判時就能處理得當。

 

想成為談判高手?──改正三個誤解
前文說明了「談判」、「談判能力」、「談判學」,我們還必須知道社會對「談判」的誤解。
第一個誤解是,談判時經驗比邏輯重要;亦即認為只能藉由經驗的累積,談判能力才能進步。談判時,經驗的確是重要的要素,但光憑經驗無法成為談判高手。因此,談判重要的與其說是經驗,不如說是邏輯。
第二個誤解是,談判要「見機行事」,準備是無用的。因為不知道談判對象的態度,不可能依照準備來進行談判。所以,有隨機應變能力的人才是談判高手。但事實上,事前準備對正式談判似乎沒什麼作用,是因為準備的方法有誤。若有正確的事前準備,不靠「見機行事」,才能進行強而有力的談判。
第三個誤解是「談判是勝負分明的」,談判是「爭輸贏」(win-lose),想盡辦法「贏」是很重要的事。不過,我們日常進行的談判並不是棒球、足球、相撲之類爭勝負的運動。不是要爭輸贏,而是必須雙贏。「雙贏的談判」可能有人會不以為然,認為「世界上哪有這麼簡單的事」;但若確實建立邏輯,談判便可能雙贏。
接下來要詳細說明以上三個誤解。

 

憑經驗無法成為談判高手
認為談判只能靠累積經驗才能進步,會落入以下二個陷阱:
第一是談判只有一種模式,若能累積經驗就能相對建立自己的風格。但是,這種風格若只有一種模式相當危險。若執著於自己的「成功經驗」,就可能導致不管任何談判都使用「相同的風格」。
若能努力學習談判的邏輯,談判能力應該能夠更加高明。過去的「成功經驗」可能只是偶然,若一直光憑這樣的「經驗」面對談判,失敗就是意料中事。有些強迫部屬接受自己談判風格的上司,不得不說是「最惡劣的上司」。
日常生活中到處充滿談判。「談判學」就是將各式各樣的談判經驗系統化、類型化;學習「談判學」,也能大大增加自己談判風格的彈性。
第二個陷阱是心理因素——人通常禁不起突然的襲擊,若對方是自己從未遇過的類型,又突然來一計高招,就無法在瞬間應對。若學習「談判學」,遇到突然的襲擊時,當場也能以堅強的意志面對。
也有不少人視談判學為「談判術」。若當作談判「術」,會傾向偏重技巧,使用欺騙對方的技法,但對方若沒上當,就毫無意義了。「談判學」能讓你學到合理的方法論,增加談判方式的彈性,不會被對方所迷惑。
從前的人也認為,在現場工作能夠學到的東西,遠遠多於大學商學院。但在商學院能累積經過嚴謹研究從各種公司來的各樣案例,學習這些,就像體驗到在自己的公司無法經歷的事。「談判學」也可說是同樣一回事。

 

臨機應變無法成為談判高手
現場的隨機應變能力的確很重要。如果是單純的案例,即使談判前毫無準備,只靠見機行事,應該也能勉強應付。但商場上幾乎所有談判都相當複雜,再敏銳也很難克服。
如果面對複雜的談判,光憑臨機應變,風險會很高。因為協議內容的結論並未以邏輯方法整理,且因準備不足而選擇方案很少,在複雜的談判狀態下會找不出有效的協議案。
因此,「談判學」提出「事前準備的五步驟」。詳細內容會於第三章「做足事先準備」說明。
這五個步驟是明確掌握狀況、思考要實現什麼、設定目標、想出創造性選項(以靈活構想為依據的選項)、考慮無法達成協議時的對應方法。準備如以此順序進行,會更有效率。面臨談判時,往往覺得準備沒用,這是因為準備很花時間,如果能夠在短時間內產生相當的效果,準備的痛苦就會一掃而空。
運用「事前準備的五步驟」,在準備階段就能將談判整體帶入可預測的範圍。
談判只憑見機行事還有一項風險,就是容易受情緒左右。我們應該都有這種經驗——被現場的氣氛影響,變得不理智;或是為了避免當場對立而輕易讓步。不過,藉由事前準備,談判時就能夠從容不迫、沈著面對。
通常對方提出從未聽過的新見解時常會令人慌張。如果完全沒有準備,不小心就會動搖;甚至還惱羞成怒說:「沒聽過這種事!」談判就毀了。經過有效率的準備,就不會有「從沒聽過的話」,而是所有的話都在預想範圍內。經過準備便能冷靜處理,游刃有餘,當場也不會張皇失措。

 

光憑求勝心無法成為談判高手
第三個誤解和談判的基本思想有關。以為談判是要「爭輸贏」,覺得想盡辦法「贏」是很重要的事,於是太過在意進退攻防、策略手腕的使用。如果只考慮到我方要得到最大的利益,就會堅持強硬態度;反之,如果我方立場較弱,就從頭到尾一味讓步,態度軟弱。
如此,在我方立場強時堅持到底;我方立場較弱時,在對手說「yes」之前便暫時屈服,這樣並不是「談判」。若能從「談判學」中學習形成信賴關係的過程,就能夠擺脫此種狀況。
不光考慮自己的利益,也向對方表示我方也希望對方得到最大利益,以此形成信賴關係;亦即學會創造雙方利益最大化的方法論,形成和談判對象之間的信賴關係,這就是「談判學」的基礎。因為是雙方利益的最大化,結果就會形成「雙贏」。
認為談判是耍手腕、討價還價,是因為對協議只有零和(zero-sum)的想像。所謂「零和」,就是餅的大小是固定,一方拿得多,另一方就拿得少。在「零和」的世界,若想得到較多配額,就算只有多一點點,也會不惜欺騙對手;因為一開始就不考慮彈性的選擇方案,而堅持在個別條件下一定要「贏」。換句話說,就是「見樹不見林」。
不過,從「談判學」中能夠學到以創造性選項增加協議的變化,使協議能夠產生新的價值。若對方一開始就不認為餅的大小可以改變,就陷入零和的世界。讓對方知道可以改變餅的大小,讓餅變大,是非常重要的。若能讓對方接受,才有找出新的附加價值與創造性選項的可能。

 

創造價值的談判:對事不對人
在哈佛大學,提高談判成功機率的談判方法論稱為「創造價值的談判」(creative negotiation),有二項基本原則。

第一項基本原則是『人』與『問題』的分離。這說來容易,但做起來很難。就像大多數人的經驗,和對方談判若不順利,往往會向對方(=人)生氣。

 

實例1:「人」與「問題」的分離
商業談判進入最後階段時,a公司負責人A先生提出具體提案,因為該「提案」不一定和目前為止的談判連貫,以致b公司的B先生態度大變。
A先生:這個提案如何呢?
B先生:我反對喔!
談判一下子觸礁了,對話中斷。A、B雙方心中陷入這樣的糾結:
A先生:好煩啊!B先生壓根兒就反對,問題更複雜了。
B先生:是A先生不對,他的提案沒有反映我們的意見。
在〔實例1〕中,針對某個「問題」和對方談判,但談判觸礁了。因為各自的心中把「問題」換成「對方」(=人)來思考。
談判逐步升級,某種程度能預測之後的發展。反對你所說的『事』這句話,換成了反對「你」,彼此暴露情緒,雙方想法將演變為「絕不讓那傢伙稱心如意」,談判終將破裂。
這樣的談判絕非罕見。眾所周知,即使是學者之間討論學術或爭論內容,往往也會在瞬間變成人身攻擊。
不過,自己的想法若能改變,「不與『人』談判,而是與『問題』談判」,狀況就會產生戲劇性的變化。若彼此認為對方未必懷有敵意,將「人」與「問題」分開,談判便能夠以良性方式進行。
那麼,在實際情況中,如何「將『人』與『問題』分離」呢?
有一個方法,就是使用白板或紙。談判時,看著對方的眼睛講話似乎是對的,但實則非常危險。因為,如果邊看著對方的眼睛邊說「我不接受」之類的話,對方會有被攻擊的感覺。談判時使用白板或紙,將方向朝向「問題」而非「人」,可以讓彼此意識到共同的問題,一起著手描繪解決問題的藍圖,這對談判而言是理想的發展。

第二項基本原則是「考慮『利弊』,不考慮『立場』」。費雪教授和威廉‧尤利(William L. Ury)教授指出,「若對方與我方立場對立,往往會認為各種利弊得失也是對立的」(《哈佛這樣教談判力:增強優勢,談出利多人和的好結果》,遠流出版)。
例如,若租屋者的「立場」是盡量以便宜的租金租到房子,房東的「立場」應該就是盡量提高房租。但若撇開各種「立場」,仔細探討房東Y與租屋者S背後的利弊得失,就會發現利益多於對立。
第一,二者都希望安定;Y希望有穩定的房租收入,S想要可安心久住的居所。此外,二者皆要求良好的居住環境;S是因為要住在這裡,Y是希望提高其物件的價值與評價。此外,二者皆期待良好的人際關係;Y希望對方能夠支付固定的租金,S則希望房東能因應需要修繕。
簡而言之,視「談判」為主張各種「立場」的場合,乍看之下像是使事情更明確,結果卻變成忽視他人、其他立場與影響,導致無法進行良性的談判。

 

最強的談判三原理:邏輯、準備,然後是創造答案
「談判學」所推薦的談判模式大概有以下幾種:
第一,邏輯性的談判;即使經驗不足,也可因邏輯思考而使談判朝有利方向發展。「邏輯性」的書寫,往往被預設為晦澀難解的書或學術性文章般的死板成規。但「合邏輯」,絕不是困難的事。重要的是,思考當時現場的「邏輯」與對方的「邏輯」,如何巧妙地形成雙方都可以接受的「邏輯」。理解對方的「邏輯」,將其與我方的「邏輯」重疊在一起。
第二,有效率的事前準備。談判前是否努力準備,決定談判的成功與否。若照之前說的「事前準備的五步驟」,談判就會在設想範圍內進行。若毫無準備就面對談判,就像不練習就參加運動比賽、不熟悉武器就上戰場一樣愚不可及。
第三是以創造性地解決問題(談判「雙贏」)為目標。不以「零和」或「爭輸贏」的角度來看待談判,而是在談判場合努力和對方找出共同問題。如此,就會形成一起解決問題的趨勢,採取想和對方合作的態度,這無論對我方或對方而言,都是在摸索圓滿的解決方法。如此,就能擺脫零和的想法,從談判中產生新的價值。
總之,以「邏輯性的談判」、「有效率的事前準備」、「以創造性地解決問題為目標」這三種方式談判,「談判力」應能夠更上一層樓。

 

深入哈佛的雙贏哲學
如序章所述,我第一次遇見「談判學」是在一九八四年,於哈佛大學留學的時候。當時費雪教授在哈佛大學的「談判學」才正式開課沒多久。他的課非常有意思。當時的我也有一股強烈的好勝心,不想輸給其他優秀的學生。和對方談判前,對於被分配到的案例,我會先做準備,思考如何勝利。不過,對方也是如此,所以實際進入談判後,總陷入互不相讓的情況。腦袋一隅雖然知道這只是模擬練習,但覺得如果讓步了就會敗給對方,或許成績也會扣分。結果,直到談判結束雙方互不相讓,談判結果對雙方而言,都不盡理想。
「談判」結束後,費雪教授給予的意見,是相當具有衝擊性的一句話。聽了各自的談判結果,費雪教授說:「你們全都沒有談判能力。」學生們大驚失色,盯著教授看。
費雪教授給的意見內容大致是說:如果覺得談判本來就是要贏,就會互不退讓,然而不會產生原本應該有的好結果。亦即,談判變成互不讓步,或力量較強的一方硬幹到底,最後成了「爭輸贏」;談判應該思考的是使雙方利益最大化,創造「雙贏」。

在費雪教授的課堂,我得到二個重要經驗。
第一個是知道「談判學」與「談判術」的不同。在上費雪教授的課前,我相信「談判」是談判術,若手腕比對方高明,就能贏得談判。亦即,我覺得談判就是依靠巧妙的方法和老奸巨猾。但「談判」並非技巧,而是要找出更大的價值。在費雪教授課堂學到的這個觀念,是我從未思考的。
另一個和「談判學」沒有直接關係,而是和上課方式有關。上費雪教授的課之前,如同大部分的日本大學(或研究所),課堂只是獲取知識的地方,以為聽課就可感受其價值。但經由模擬練習、親身體驗而得到「學問」,對我來說是破天荒的經驗。費雪教授的課次數雖然不多,但現在回頭看,這門課是我修過印象最深刻的一堂課。老師在講台上並非單方面的講課,而是在學生模擬練習後給予回饋、意見,這樣的教學方法,可說是從失敗中學習,或是從模擬實驗當中學習的教育。

某天在課堂上,費雪教授問學生:「各位為什麼來法學院呢?」有一位學生回答:「為了在法學院得到最高的知識,在法律專業領域更上一層樓。」我的想法跟他差不多。
不過,費雪教授口中說出的話可是大異其趣。他說:學法律的人,他的存在價值最終在於解決問題,因此,在法學院必須以「談判學」的模擬談判等方式學習解決問題的手法,而非偏重知識。
從某種意義上來說,這是理所當然。但對我而言,這是個嶄新的訊息,真的讓我茅塞頓開。懂得許多法律知識並不能解決問題;重要的是,擁有某種程度法律知識的人,用什麼樣的手法來解決問題,最能夠為當事者創造價值?
費雪教授接著又說:
「你們在這裡,為了加強知識而學習。然而是否為了如何解決問題,為當事人創造最高價值而學習?」
美國學生因為習於辯論等討論的方式,或許討論過如何創造性地解決問題;但在日本受教育的我,因為認為法律除了知識以外什麼都不是,這方面就有所不足。
原以為法律專家熟知六法,只須拿出淵博的知識即可,而比一般人了解法律的律師則以此提供服務,但這樣的想法現在完全被顛覆。所謂專門的職業,就是提供服務的工作。律師、法律專家的角色都是為人解決問題,因此存在價值也提高了。這是從費雪教授那裡學到的。

之後,「解決問題」這個關鍵字未曾從我腦中離開。於是我想蒐集大量談判學的資訊回國,但我常暗自懷疑,在日本講「談判學」會不會沒人理?
哈佛大學穩居世界一流大學地位,不過,這裡的課程非但不趨於固定、保守,反而經常有新的嘗試。當然,教學有好、有壞,但學校不惜汰舊換新(scrap and build),以產生好的課程。即使是大學教育,挑戰新的嘗試也相當重要。
當時,日本視「談判」為「談判術」、談判手腕的觀念根深蒂固。在一場失敗的談判中(例如敗給歐美人或猶太人),一貫策略被挑戰時該如何對應,是當時最常討論的談判主題。
此外,日本大學教育重視學術研究,教育方面幾乎沒有引進「解決問題」手法、技巧之類的氛圍。不過,我絕不認為,作為創造性解決問題手法的「談判學」(而非談判術)不能在日本立足。此外,和慶應義塾商業相關領域的研究者閒聊時,也談及作為創造性解決問題手法的「談判學」,讓我漸漸察覺談判學的重要性。

 

走入慶應,培養日本
二〇〇一年有個絕佳機會。慶應義塾在丸之內成立社會人士學園(慶應丸之內City Campus:MCC,慶應大學社會教育機關),出現開設「談判學」課程的聲音。
這對我來說是個大好機會,於是欣然接受。當時的準備或許不太充足,但也蒐集了相當數量的「實例」。「實例」即模擬談判的案例,那是我從哈佛留學歸國以來,舉辦小型研討會,和學員一起努力學習談判學;約三十名學員,兩人一組進行模擬「談判」,完成一些範例樣本,再加以修改、累積而成。這些「實例」對慶應MCC的課程大有幫助。
可是,當時我在教「談判學」時仍多少感到不安,不知期待上課以講授為主的聽講者們,對以模擬練習為主的進修課程能接受多少。我在哈佛留學時也同樣感到不安;從某種意義上來說,這種不安是一定會有的。
以日本人的情況而言,經由被動聽課而獲得知識,就覺得滿足。這類型的人在主要由自己學習、參與型的課堂上,能夠表現出的理解程度有多少?能感受到價值嗎?我在企業的演講會、進修會上講授獨占禁止法相關課程時,在九十到一百二十分鐘之間,聽者大部分都是一聲不響地聽課,從不提問。此時我會感到不安,懷疑內容真的傳達出去了嗎?
但事後證明我是杞人憂天。開始上課之後,有許多人提問,「談判學」課程大受好評。
丸之內學園課堂的情況,跟之前我在企業演講的經驗不同。在「談判學」課堂上,參加者的橫向溝通順利進展,聽講者之間也培養出友誼。今年(二〇一三年)進入第十三年,談判學課程每年三次,從未中斷。
在慶應MCC的成功,對在大學開設「談判學」大有幫助。當初考量到,如果能在慶應MCC展現十年左右的成績,或許可以在大學開課。於是遇到機會就尋求相關人士支持,二年前總算開始大學部的「談判學」課程。
預計針對社會人士開一個二十至三十人的班,大學部則開設一班約數十個人組成,像是討論會形式的專題討論、研究。不過第一年聽講者有三百八十名,借了二間大教室,有一百九十組進行談判,非常精彩。學生給予課程良好評價,今年度(二〇一三年度)登記的學生更增加至四百九十名(其中有四百六十名參加),使用大會場,二人一組,共二百三十組進行模擬談判。


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