9789862484111_bc

不用PPT也能說服人的簡報心理術

作者:內藤誼人(Naito Yoshihito)

譯者:TU

出版社:寶鼎出版

出版日期:2014/9/3

類別:商業理財>職場工作術>溝通說話

原文書名:プレゼン心理術

ISBN/條碼:978-986-248-411-1

定價:280元

前往購買 ▶

更多書籍介紹

簡報還靠PPT就落伍了
愈沒自信的人,愈仰賴精美的文件資料
學會僅靠言行舉止就能說服人的速效技巧
讓你面試、提案、上台報告的成功率立即提升

 

你是否曾有這種經驗 -

明明覺得那件衣服打了三折還是很貴,甚至懷疑穿起來是不是真的適合自己,卻在店員的熱情介紹與讚美下,即便心在淌血還是掏出腰包乖乖結帳?

這是因為,店員使出了讓人無法抵擋、說服人於無形的 ─  簡、報、心、理、術!
※ 下面幾個情境,考考你對「簡報」的認知正確嗎?

▲ 對方是在「聽了簡報後」,才決定是否接受你的提案
⇒ 錯,早在「進行簡報前」,對方就已決定是否接受提案。

【突破心防小訣竅:人品才是成功關鍵】
曾有某間公司,向遠道而來的客戶進行了非常完美的簡報,並保證此方案絕對能獲得莫大收益,但客戶卻答覆:「No!」探究客戶拒絕此有利提案的原因,竟是為了自己抵達車站時,對方沒有幫忙提行李而耿耿於懷。
→親切細心的人,貼心一句「我幫您提行李」,就可能讓客戶心花怒放地說:「不必簡報了,交給你我很放心。」

▲ 口才不好的人,一開口就先輸一半
⇒ 錯,比起言語,「熱忱」更重要,即使不擅言辭也沒關係。

【突破心防小訣竅:以行動表達熱情】
日本Sun Motoyama 公司會長茂登山長市郎,因首位取得Gucci的日本代理權而聞名。當時,Gucci只有親自到佛羅倫斯才買得到,而茂登山不懂義大利文,只能以不流利的英文交涉,多次拜訪都無疾而終。但他毫不氣餒,某次竟巧遇Vasco Gucci。Vasco Gucci本以拒絕為前提答應了會面,卻見茂登山慎重地對待他無意間展示的雪茄盒,甚至擦去指紋後才歸還,所以扭轉心意,當場答應給予茂登山代理權。
→由此可見,只要展現充滿熱情、細心的態度,言語絕對不成問題。

▲ 必須精準、詳細且有邏輯地傳達欲表達之事
⇒錯,簡報不須按照邏輯。無論如何,只要能感動人心,就是成功的簡報。

【突破心防小訣竅:自信的態度更勝完美的內容】
美國一位心理學家曾經實驗,請一位演員飾演博士,在台上發表內容毫無根據的演講稿。演講前先向觀眾介紹其輝煌的假經歷,接著請他演說刻意被設計為支離破碎的內容。會後在場的精神科醫師、心理學家、社會工作者等,卻給了相當高的評價。其中還有人回饋「極為優秀」、「邏輯十分清楚」、「舉例恰當」,更有95%的人認為「內容十分刺激震撼」。
→實驗說明,即便內容再荒誕,只要拿出自信就能獲得掌聲。與其追求首尾呼應、列舉證據,發表的方式、動作、表情更重要。

▲ 必須具備站在眾人面前講話的勇氣
⇒錯,大部分的簡報只需在二~三人面前進行,刻意訓練自己在多人面前講話不一定有效。

【突破心防小訣竅:針對欲加強的項目練習才有效】
相對於一般人聽到「簡報」時會聯想到,在近百人面前演講的大場面,實際上絕大多數的情況,是面對一~三位顧客或相關人士進行說明與提案。而就好像訓練跑步對提升游泳速度沒有多大幫助一樣,想提升「某種」簡報能力,如面對婦女、小孩、商務人士……等不同對象,就該模擬那樣的情境來練習。
→針對不同人數、對象、場合,從發聲到眼神接觸的方式都不同,絕對不能混為一談。

▲ 必須使用PowerPoint或平板電腦
⇒錯,雖然PPT與平板電腦都是重要工具,但都不是必要的。因為最好的武器是自己。

【突破心防小訣竅:個人魅力是最佳利器】
PPT的視覺效果豐富又便利,卻跟「拐杖」一樣只是種輔助工具。雖然它能提供缺乏自信者一些力量,但長時間依賴卻會讓肌肉萎縮,一旦失去拐杖就不會走路、一旦沒有PPT就不會簡報,反倒降低自身的能力。此外,準備的資料愈豐富,視線就愈離不開文件,而無法看著對方的眼睛說話,讓人感受到你的用心與熱忱。
→其實,聲音、表情與動作,才是最能吸引人注意,帶給對方信任感的絕佳工具。

※ 還有更多簡報達人沒告訴你的真相──

.「事前溝通」的「預告話術」成效驚人。
.任由顧客「觸摸樣品」能提升顧客對產品的好感。
.不論是「簡報前」或「簡報後」都不能掉以輕心。
.「不完美」反而更平易近人,讓人留下好印象。
.刻意「留一手」再「額外加碼」讓對方感覺「賺到了」。
.遭遇刁難的提問,運用「復誦」來爭取緩衝時間。

 

作者:內藤誼人(Naito Yoshihito

慶應義塾大學社會學研究科博士課程修畢後,創立Angirudo有限公司。身兼日本知名心理學家、企業顧問、商業專家以及作家等多重身分。致力於人才培訓相關書籍撰寫,同時亦在企業內開設人才培訓,以及促進銷售的方法等訓練課程。二○一一年開始擔任立正大學心理學系特聘教師,以簡報與說服力等人際互動能力為主的實用課程而廣受好評。

主要著作有《心理戰高手》(台灣先智)、《氣勢對決:在不知不覺中掌控對方的惡魔心理戰術》(漢欣文化)、《瞬間提升好感度的惡魔心理術》(世茂)、《瞬間成為能人的48個心理技巧》(大和書房)、《為何塔摩利能夠說話說入心坎裡?》(廣済堂出版)等。

 

譯者:TU

台大日文系畢業。

日文是維持生命的必需品、翻譯是永遠的課題。

持續於翻譯領域進修。

前言

Chapter 1 改變你對「簡報」的看法

讓你突破對方心防,在簡報前就占盡先機的12

第1招:人品才是簡報成效的關鍵

「精彩的簡報」也可能以失敗收場/人在聽簡報前就已做好決定

第2招:比起「說什麼」,「怎麼說」更重要

內容其實沒那麼重要/發表的方法更勝完美的內容

第3招:做好能感動對方的事前準備

目標是讓對方說出「不必再簡報了」/致力提高自身魅力

第4招:熱情勝過千言萬語

態度能逆轉對方的決定/語言、口才都是其次

第5招:運用樣品、實物說明一切

展示樣品是最有力的介紹/接觸樣品即可提升好感

第6招:運用「預告話術」進行事前溝通

先打招呼就不易遭到否決/事前協調能進一步不戰而勝

第7招:從對方默默無名時就開始拉攏關係

長久經營建構穩固的信任/人脈是透過累積而來的

第8招:在自我介紹就引人注目

自介的重要勝過簡報內容/在名片上發揮讓人印象深刻的巧思

第9招:試著告知自己的出生地

同鄉情誼能迅速帶來親切感/運用內團體偏私與人有效連結

第10招:針對特定情境來練習

面對不同人數簡報具有實質差異/模擬實際情境練習才有幫助

第11招:「簡報前」、「簡報後」都不能掉以輕心

第一印象在一瞬之間就已形成/留意任何會影響形象的時刻

第12招:時時保持謹慎的態度

疏忽細節可能導致功虧一簣/隨時隨地都不可掉以輕心

專欄:為什麼人會覺得自己不擅長簡報?

 

Chapter 2 強化簡報基本重點

讓你在簡報下對功夫,擄獲對方青睞的11

第13招:為對方設想執行的可能

提出「對方做不到的事」毫無意義/必須先確認對方有心理準備

第14招:不要追求「完美」

過於完美反而難以親近/運用「失敗效應」贏得好感

第15招:先讓對方卸下警戒再進行推銷

隔著「內心的樊籬」說什麼都沒有用/為什麼店員一招呼,客人就逃跑?

第16招:不要使用PowerPoint或平板電腦

仰賴工具反而會降低自身能力/甚至連書面資料都不要

第17招:不要拘泥資料,而要重視說明與發表

過度的裝飾反有蒙混的嫌疑/熟練內容與發表過程更重要

第18招:進行發表時必定「加碼」簡報內容

「賺到了」的感覺讓人留下好印象/「加碼」勢必不能事先預告

第19招:運用「複誦一遍」來應對刁鑽的問題

複誦問題能爭取緩衝時間/立即回應能贏得信任感

第20招:充分具備與產品相關的知識

擁有相關知識才能善盡職責/有愛就會熱情地求知若渴

第21招:「客製化」地傳達內容

讓對方可以理解才能有效溝通/做到深入淺出才是真本事

第22招:將心態「歸零」以體會對方的立場

替對方著想才能打動人心/淺顯的內容更能貼近顧客的心

第23招:說話時,「持續」看著對方的眼睛

用銳利的眼神散發威嚴/堅定不移的神情最有力量

專欄:稍微晒黑,消除寒酸樣

 

Chapter 3 立刻提升簡報能力的心理技巧

讓你改變幾個小動作,就能立即見效的10

第24招:縮短物理距離就拉近心理距離

說話時接近對方就能連結情感/物理距離會增加心理隔閡

第25招:準備討人歡心的「小道具」

效果出奇好的破冰小技巧/「小道具」必須點綴使用

第26招:簡報內容以對方有興趣的事為主

沒有PPT,簡報內容更不受限/用能勾起興趣的話題當敲門磚

第27招:說話時,巧妙運用「雙手」

避免「畫面」一成不變/面試時不必「乖乖坐好」

第28招:一定要抬頭挺胸、背挺直

抬頭挺胸就能顯得有氣勢/挺直腰背會散發自信與精神力

第29招:動作要乾淨俐落

不要模仿政治人物的動作/以輕快的腳步展現積極

第30招:扮演「落差大」的人

反差更能加深印象/以個性與為人彌補其他缺憾

第31招:講話時保持「高昂情緒」

熱情確實能感染他人/面對愈多人,情緒必須愈高昂

第32招:在開始前先「認識」對方

面對「朋友」就能放鬆心情/無形中建立支持自己的「暗樁」

第33招:盡量多「問問題」

「問題」能激起聽眾的專注力/藉由提問引導聽眾思考

專欄:請習慣用短句說話

 

Chapter 4 成為優秀簡報者的進階知識

讓你在細節用對心思,讓人不知不覺產生好感的11 

第34招:在任何場合都要精心打扮

衣著隨便會讓說話內容打折扣/不要小看服裝打扮的影響力

第35招:用親切的態度讓人無法說不

成為「簡報微笑殺手」/不要拘泥於「一直微笑很傻」

第36招:重心擺中間地立正站好

站姿端正即具穩重可靠的形象/對稱的身形外表較美觀

第37招:連客戶的家人一起用心款待

高明的應酬在於送禮的技巧/讓對方的家人都說自己的好話

第38招:還是要致力提升外表魅力

人們都想親近美好的人事物/美麗自然有其吃香之處

第39招:不論如何,說話都要有活力

神采奕奕自然能打動人心/以輕快、流暢與高音來表現活力

第40招:夏天也不要點「冰飲料」

孩子氣的動作會降低權威感/絕對要避免使用吸管喝飲料

第41招:絕對不要看手錶

查看手機、手錶就是沒禮貌/任何時刻都不能冷落對方

第42招:運用「舞台」製造效果

占卜師的表演能迷倒人的原因/選對舞台、地點就能大大加分

第43招:藉由「敗犬效應」逆轉情勢

「蹩腳的簡報」也會成功/新手生疏的特質也可變成優勢

第44招:看到對方噘嘴,就先停下腳步

留意對方露出的「拒絕信號」/試著找出並解決對方不滿之處

專欄:培養運動的習慣

 

Chapter 5 簡報成功,必有其理

跟達人偷學,讓你經驗與信心立即大增的12

第45招:一開場就先破題

讓對方馬上聽到重點/保留餘裕以博感情

第46招:絕對不帶講稿進行簡報

不要當個「讀稿機」/背起講稿的第一分鐘

第47招:在心情平靜前只對「特定的人」說話

專注地「只對一個人」簡報/不緊張時再環視全場

第48招:化緊張為興奮就能形成助力

簡報一定會緊張/緊張能激發潛力

第49招:不必硬要「引人發笑」

刻意搞笑可能會畫虎類犬/比起失敗,不如忠於自我

第50招:從服裝到地點都模擬實況進行練習

穿著正式服裝進行彩排/怎麼上場就該怎麼練習

第51招:要認為自己「很會簡報」

自己是最嚴格的評審/要對自己更有自信

第52招:與對方「建立關係」

讓對方覺得產品功能與他有關/先建立關係再進行簡報

第53招:傳達的內容愈少愈好

寧可將重點重複多講幾次/能夠理解比資訊豐富更重要

第54招:在標題就讓人一目瞭然

用「敘述」取代「名詞」/在標題中即可呈現重點與結論

第55招:維持以輕快的步調進行簡報

人們僅能集中注意力七分鐘/較快的步調能提振聽眾精神

第56招:在簡報前先擦亮白板

培養愛惜整潔不分彼此的習慣/別讓自己的形象遭池魚之殃

專欄:認清「體型」帶給人們的印象

 

後記


推薦閱讀