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精通談判藝術:談判專家傾囊相授,七項指南讓你成為談判達人

作者:葛特・尚‧德修斯

譯者: 溫力秦

出版社:寶鼎

出版日期:2019/08/02

類別:商業理財> 職場工作術> 談判

原文書名:Mastering the Art of Negotiation: Seven Guides for Creating your Journey

ISBN/條碼:9789862488270

定價:550

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更多書籍介紹

★ 美國亞馬遜網站讀者五顆星一致好評:「終於找到一本除去談判迷霧的實用好書!」

★ 生活中的每件事都是談判!不只是跟商業夥伴、同事,在職場、各種機構,甚至與家人、親友、鄰居,隨時隨地你都在進行談判的對話。

★ 談判者的實務聖經,20年談判專家的談判教練指南。以邏輯性的系統架構,極其豐富的內容,面面俱到討論各種實務上常見的談判困境,以七種實用策略為系統核心,step by step演練,搭配案例與相關理論,加上作者精心繪製的彩色圖表,談判實務最實用的必備工具書!

 

當客戶有情緒,想要更多好處,想要放棄交易,想拿同業來威脅砍價;何時秀出底牌?當談判對象不坦誠,不明說想法,玩心機,排擠,耳語,冷處理;你該如何因應?當你想加薪,談新工作,該如何談判?一場談判中,何時該進何時該退;何時主導,何時介入,都是學問。

 

擁有20餘年商界談判訓練經驗的專家葛特・尚‧德修斯告訴你,「先建立關係,再來談判!」

 

一場共同創造價值、公平分配結果,又能鞏固關係的良性談判,是有可能做到也有必要做到的終極目標。尤其對年輕世代而言,創造價值往往更勝於創造利益。熟稔新時代把餅做大的良性談判藝術,是所有人的共同課題。

 

本書第一部分:為新人打好談判基礎,從按部就班到主導談判議程,第二部分:訓練談判高手進階成為行家,集流程架構者、引導者和監督者的角色於一身,從策略與戰術層面上來促進利益,豐富附加價值。

 

談判其實是一門共同尋求解決之道的藝術。作者提出談判的七項困境,也同時提出了務實因應的七項解決指南。當你依據公平原則行動,也同時設想到最壞情況,做好防護措施,讓你進退有據,攻守都在掌握之中。

 

「人都是為自己打算,還是願意尋求合作?你通常把談判視為分配問題,還是會先考慮把餅做大?誠如先前所討論的,心態會決定你的行動方式,對談判產生很大的影響。另外也要好好思考的是,你們打算如何對待彼此。我相信只要秉持開放、尊重和公平的態度來對待另一方,你一定能建立更緊密的關係、談成更好的協議。對我而言,凡事都是以這些核心價值為基石。」

——第三章、談判旅程

 

本書特色

《精通談判藝術》本書提供談判的七大困境,以及因應的七大指南,以清楚實用的策略,系統化的架構,各種清楚的彩色圖表,逐步幫助你透析談判的各種可能困境和解決方案。有別於以成交為導向的解決方案,所探討的方向囊括了決策、共同解決問題、領導與合作、建立合夥關係、準備備案(BATNA)以因應談判破局、處理棘手情況以及管理談判的手段花招、NLP的多種行為模式(Mega-programmes, MPs)等等,對談判可能遇到的各種問題都面面俱到地做了實用的沙盤推演。

 

名人推薦

劉必榮(東吳大學政治系教授)
蔡育岱(中正大學戰略暨國際事務研究所教授)

 

國外好評

「在精美又充滿說服力的插圖輔助之下,葛特‧尚‧德修斯寫出了一本洞察深入又好上手的談判,創造雙贏局面的解決方案。真的非常實用!」

——《哈佛這樣教談判力》(Getting to Yes)共同作者暨《說服自己,就是最聰明的談判力》(Getting to Yes with Yourself:And Other Worthy Opponents)作者威廉‧尤瑞(William Ury)

 

「葛特‧尚‧德修斯所寫的《精通談判藝術》一書,在《哈佛這樣教談判力》的基礎上在深化又拓寬其核心元素,提供工具與指南,讓你順利踏上談判旅程。」

——荷蘭商管網站BusinessInsider

 

「不論是溝通或創造,信任或利益衝突,在本書中你看到的是資深教練的經驗談。⋯⋯讓《精通談判藝術》就像是你最喜愛的食譜,折頁又加註,永遠隨身的參考書。」

——大衛‧羅斯(David Laws),荷蘭《金融時報》(Financieel Dagblad)

 

作、繪者簡介/葛特・尚‧德修斯(Geurt Jan de Heus)

葛特・尚‧德修斯是醫師背景。在製藥界擔任數年管理職之後,他於1996年轉換生活和職涯跑道,加入RoutsLaeven。RoutsLaeven是位於荷蘭的一家成立30年的商管公司,專門提供談判訓練、輔導和諮詢服務。德修斯有志於透過更多建設性對話,讓世界變得更美好。建設性對話是以開放和追根究底的心態為根基,秉持尊重他人與自己的精神,追求公平分配與公正的流程。幫助他人自信又靈活地履行這些原則,即便面對的是以「盡可能贏」為信念的對手,也可以靈活運用原則,順利達成雙贏成果,是他的原則與使命。

由於德修斯具有二十多年豐富的經驗,因此經常有機會在各種牽涉到公共領域、大型企業合作案和家族事業的複雜談判過程中,受邀擔任顧問。

www.masteringtheartofnegotiation.com
www.routslaeven.nl
www.geurtjandeheus.com

 

譯者簡介/溫力秦

輔仁大學德文系畢業,目前為專職譯者,從事書籍、繪本和電腦資訊的翻譯工作。近期譯作有《品牌親密度》、《AI創世紀》、《書呆與阿宅》、《下一波商業創新模式》、《小數據獵人》(合譯)、《啟動未來式頭腦》、《現在就當美食創客!》等。

 

前言

 

第一章 序言

談判前所未有的重要
談判是一種旅程
串連線索
常見問題和本書的架構

 

第二章 踏上旅程之前

一再出現的困境
你是否察覺到談判動態?
凡事都是談判:我對談判的見聞、定義和一些觀念
利益始終都是關鍵角色
你抱持什麼觀點?
談判與處理衝突:你偏好的風格是什麼?

 

第三章 踏上旅程之後:思想行動的價值觀和指南

開放、尊重和公平
關係與實質內容
信任與驗證
利益和立場
雙方的選項
分配和公平
雙方的BATNA
架構與流程

 

第四章 一切都在談判桌上匯聚

營造適當的氣氛與關係
一開始就規劃好步驟
多加留意關係
特別注意架構與流程
談判的核心
涉及到多層級和多方當事者
滿意的標準何在?
精益求精:掌握談判的藝術

 

第五章 拓展你的影響圈

從旁觀者的位置來觀察、詮釋和回應
介入流程
在流程中發揮創意
加速學習法

第六章 提升敏捷力和清晰度
精準解讀自己與他人的行為
陪行領導
如何處理偏差
處理文化差異
要是對方在耍手段怎麼辦?

 

第七章 旅程結束:展開下一場冒險

你已學會哪些要領,又想精進什麼技巧?
你的內在力量
掌握談判的藝術是一條未竟之路

 

第八章 預作準備與檢查表
第九章 靈感來源與參考文獻

第四章  一切都在談判桌上匯聚

 

多層級和多方當事者

談判或多或少會牽涉到多方當事者,也必須跟組織內部的不同層級談判,就看你在組織或關係網裡面扮演何種角色。基本上談判會有多個有利益關係的當事方——即利害關係者——和其他直接參與的人員,譬如整合小組、各個集團、複雜專案、關係網和共同創作之間的合作。以機動小組的形式進行合作,也就是不斷變換合作夥伴和角色,是越來越常見了。

當多個組織代表和很多人都參與談判時,顯然會讓事情更加複雜。其中不但牽涉到各種利益,有些當事方會認為有很多途徑可以尋求解決方案,而分配問題也會變得盤根錯節。團體動態(group dynamic)也是一股牽動的力量,因為團體裡面的人最後可能會彼此妨礙,無論是有意還是無意。你什麼時候要跟什麼一起坐在談判桌旁邊,你又屬於哪個團體?倘若你想朝談成理想交易的方向邁進,你就必須停下來仔細思考,這一路上用什麼步驟最有效果。說不定你得一次顧好多個談判,大打車輪戰。想想你的終極目標和到達此目標的路徑。利用七大指南作為靈感來源,幫助你達成目標。

我受邀協助做複雜專案的最終評估時,經常可以看到各方當事者和行為者在準備期間或做決策時總是忽略了誰是重要角色,以致於無法把重大利益突顯出來,流程停滯不前,進而導致規劃出了狀況,品質有問題,彼此產生齟齬,缺乏信任,往往到了最後還演變成法律問題。光是這個部分就可以另外寫一本書了,不過在這裡我想舉幾個例子應該就可以了。

 

一些實際案例

有一位包商透過競標得到一筆改善交通情況的大訂單。內容包括鐵道下方的隧道、圓環、自行車道、鋪路、馬路和路燈照明。每一個項目看起來都清清楚楚,工程也著手進行了。不過隨著工程的推進逐漸可以看到,若干利害關係者的利益一直受到忽視。比方說居民因道路施工導致交通壅塞而抱怨連連,環保團體則認為沒有人聽取他們的意見。各種程序似乎也形同虛設。施工過程面臨重重關卡,若干層面引起怨聲載道,雙邊信任遭到破壞。這個案子陷入嚴重超支,最後各當事方都上了法院。


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