超級業務2-正封2015

超級業務2大單成交術

作者:孟昭春

出版社:寶鼎

出版日期:2011/7/28

類別:商業理財>行銷/廣告/業務>行銷

原文書名:成交高于一切 大客户销售十八招

ISBN/條碼:978-986-248-193-6

定價:250元

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更多書籍介紹

敎你以西方頭腦判斷軍情,

以中國式人情練達拿下訂單

 

中國最強「超業培訓師」,教你「取得高額訂單」、「建立超業團隊」的秘訣

★ 將生意做到大企業裡的實務作法

★ 不靠低價獲取訂單的談判術

★中國商業奇才馮侖(萬通集團董事局主席)、北京地產怪才潘石屹(SOHO中國董事局主席)、創業拼命三郎江南春(分衆傳媒CEO)強力推薦!

★ 最精采的一本書,卓越亞馬遜、噹噹網熱銷3年

★ 北大、清華MBA課程內容首度在台公開

人稱「孟百萬」的孟昭春是中國業務領域的佼佼者,他曾在區區60天裡做成7張百萬大單,亦曾一次拿下1,466萬人民幣大單!要求孟老師出馬培訓的中國企業絡繹不絕於途。

孟昭春專長訂單金額高的企業銷售(B2B)。他分析,跟企業打交道時,決定成交的往往不是一個人,而是一群人。超級業務員懂得分清哪些人影響決策,他們是決策者、使用者,還是技術把關者?

書中通篇以實例說明應對進退之道,包括:不清楚客戶公司狀況的時候,怎麼突破競爭對手的防線?見不到客戶決策者的時候,如何曲折前進?要在客戶公司內培養「自己人」,選擇哪種人事半功倍?

還有以下這點,是台灣業務員很少談、卻赤裸裸的成交關鍵:如何了解關鍵人物做生意時「於公」、「於私」的考量?

學會從至高點分析影響成交的關鍵人物,不但能幫你有效養成人脈,還是複製超業團隊的重點所在!

 

【本書特色】

1.獨家攻心法則,敎你抓住4類關鍵人物的心態,培養「忠誠」客戶!

孟昭春「四維成交法」敎你弄清楚「四類購買影響者」心中的標準,避開「五個雷區」,運用「五組自問自答」,掌握銷售給大客戶的「五個策略」,最終穩妥地拿下大單。找到企業內的引路人(線民),就能突破最不可能、最慘澹的業務現況!

2.精選7大銷售策略。模組化成功經驗,建立no.1業務軍團!

永久記憶行銷、瞬間行銷、權威行銷……為底下的業務員準備充分的工具,鍛造終極殺手鐧,便能創造贏家通吃的局面。成功可以複製,透過模組化銷售策略,小兵也可以立大功。

 

【編輯推薦必學】

√ 寫一封不同凡響的行銷信

√ 把教育訓練辦到客戶企業裡

√ 跟大公司做生意要準備的道具

作者:孟昭春

現任北京春風智慧投資諮詢公司董事長、北京影響力企業管理公司董事長、北京創富保險代理有限公司董事長、全球首家孟子學院發起人之一。歷任海南行銷學院院長、中國行銷學院副院長、中華教育藝術研究會常務理事、中小企業競爭力協會高級顧問、國資委執業資格評審高級研究院等,連續七年擔任中國培訓論壇秘書長,並於清華、北大、中山大學等多所大學擔任MBA特聘教授。

行銷管理專家,人稱「孟百萬」,曾有在二個月內做到七張百萬大訂單的傲人紀錄,十二年來無人能打破,並曾榮獲「中國行銷創新案例金牌獎」。他是「四維成交法」的創始人,這是以其近三十年的行銷心理經驗,加上二十幾年的企管顧問實例,總結而成的一套「行銷勝經」。他是中國十大企業培訓講師,「中國管理培訓七劍聯盟」創辦人之一,講台上幽默風趣,深受學員歡迎。

《成交高於一切》連續三年進入銷售類圖書榜前五名。被中石化,中粮集团、中聯重工、太原鋼鐵、鞍山鋼鐵、中青旅、中國移動、中國人壽等國家級企業指定為業務人員的必修教材。

前言

推薦序

作者序

第一篇  銷售接洽實務  一網打盡、養成人脈

第一招  找出繫鈴之人,一網打盡帶來成交

第二招  摸清客戶底牌,借重教練促進成交

第三招  防範銷售雷區,排除障礙謹慎成交

第四招  學會人情練達,關係遠近決定成交

 

第二篇  銷售策略實務  工具輔助、複製成功

第五招  鍛造殺手之鐧,借工具輔助成交

第六招  教育驅動銷售,用培訓服務成交

第七招  永久記憶行銷,以文字說服成交

第八招  瞬間完成說明,快字訣影響成交

第九招  培養忠誠客戶,讓對手無法成交

第十招  把握競標流程,一手抓掌控成交

第十一招 致勝實例 - 權威談判

前言

銷售不是「說話」,而是「對話」 

 

句號變成問號,陳述變成誘導

知己知彼,你將無所不能。孔夫子曾告訴他的學生:「智,就是知人。」可是學生說:「知人太難做到了!」孔子說:只要做到兩個字就行:「問和聽。」

懂得發問的人,聽力通常比較好,聽力較好的人,發問的技巧往往也是高人一等。一個人的說服力與音量高低無關,與語言天份或表達能力是否流暢無關,與動作是否瀟灑更是無關,追根究底就是與「發問」有關…。

請記住:當你說句號的時候,對方心門會關上,當你提出疑問的時候,對方的心門通常便會打開…。

在趙本山的「忽悠三部曲」小品之一的《賣車》中,他在短短的兩分零四秒中通過問號打斷了對方的神經鏈,使他們的注意力跟著自己的方向走。

 

範 偉:我可是天天找,月月找,足足找了你一年啊!

趙本山:真對不起。您別激動,我們就是為善不欲人知嘛…。

範 偉:我這哪是激動啊,你還真冤枉我了?我老婆跑了,工作也沒了…,走,咱們找個地方說理去!走!

高秀敏:兄弟…,別這樣,你把拐杖給我們,我把錢給你,咱們乾脆回家算了!

趙本山:你別跟著摻和進來。你….過來。請問,這副拐杖你回去會撐多久?

範 偉:我撐什麼撐!我根本沒生病!

趙本山:完了,完了,我最擔心的事發生了!

高秀敏:不是,你說,當時我不讓你賣拐杖,你不信我的話,你說這不是整人嘛!

趙本山:媳婦兒,他完了!你看看,變化多大,這一年?(往上看…。)

高秀敏:你要說有變化嗎,好像那腦袋比去年更大了。

趙本山:你看,就連我媳婦都能看出來!你知道是什麼原因嗎?由於你一年沒有堅持拄拐,你的病毒往上轉移到了大腦,你兩條腿有兩根大筋,就好比兩條高速公路,病毒以每小時一百八十公里的速度向前飛速前進,現在你完了,無情的病魔正在吞噬你的大腦細胞,一個嶄新的植物人即將誕生!

範 偉:忽悠,接著忽悠!是不是還想讓我走兩步啊?

趙本山:去年走兩步瘸沒?

範 偉:瘸了。

趙本山:跺兩腳麻沒?

範 偉:麻了。

趙本山:請問為什麼?

範 偉:你忽悠的。今天不用你忽悠了,我給你走兩步,你不是愛看麼,我給你走兩步,走兩步,哎!走兩步,哎!可是我今年好了,哎,我能小跑了,我還能墊步,哎,我還能大跳。

趙本山:別動!看見麼,不但腦袋不好而且精神還有問題。

高秀敏:他比去年歡實多了。

趙本山:朋友,能不能接受一下治療?

範 偉:沒問題!

趙本山:現在我請問你幾個事,如實對答。

範  偉:你說。

趙本山:你現在腦袋大聲說話是否迷糊?

範 偉:不迷糊。

趙本山:眼睛冒不冒金星?

範  偉:不冒金星。

趙本山:好,我試一下就可以了。

範 偉:好。今天我配合你,我完全地配合你,我的目的就是要當眾戳穿你!

趙本山:好。

 

請問趙本山在短片中說了幾個問號?

總共有九個問號,只要是問號,對方原來的注意力都被他打斷,人的注意力是隨著問號轉變的,而不是隨著句號轉變的。趙本山只說了兩個句號便遭到了對方強烈反彈,第一句話是:「真是對不起,我們向來都是為善不欲人知的…。」第二句話是:「你的兩條腿有兩根大筋,好比兩條高速公路,病毒正在以每小時一百八十公里的速度向前飛速前進,你完了,一個嶄新的植物人即將誕生。」

趙本山在遭到對方強烈反彈的時候很鎮定,直接問他:「回去以後拄多長時間拐?」來轉移問題。經驗證明95%以上的人是有問必答的,比如當我們做銷售時對客戶說,問你幾個事可以嗎?對方就會說行:第一,今年的目標是什麼,第二,進行得怎麼樣,第三,有什麼問題嗎,有利條件是什麼,改進措施是什麼,在戰略上是什麼,在戰術上是什麼。問一大堆以後再問客戶他應該做點什麼呢。很少有人被問了以後會再反問別人一大堆。而我們正是通過用問號的方法打斷對方的神經鏈,他們的注意力跟著我們的方向走。

銷售主要就是在做以下三件事:第一件事,發現需求。第二件事,創造需求,從事業務工作的人都很會給客戶創造需求,而創造需求不外乎增加痛苦和快樂而已,第三件事,滿足需求,沒需求就得創造需求,一般人常常被創造需求種下一棵魔豆,這個魔豆叫不安,要設計問號,讓對方講,如果是你講了沒用的,他可能覺得你在貶低別人、抬高自己,相反,你問他就說,比如你說這個東西的品質如果不好,能給你們造成什麼後果?問完這句話就別再說話了,大多數人控制不住。還記得我之前提過的一則案例嗎:竇工問技術科長這件事著急解決嗎?技術科長說著急解決,然後問這件事如果不解決後果是什麼,技術科長說你我都是學化工的,我不說你都知道,輕則兩、三百萬的損失,重則廠毀人亡,說完之後小竇就點點頭,小竇如果傻乎乎地說輕則幾百萬損失,重則廠毀人亡,肯定會被對方罵走。

我們見到太多的行銷人員,他們見到客戶就頻放機關槍,客戶備受蹂躪,最後奪門而逃,真是慘不忍睹,這就是銷售員中的「殺手」,在市場上把客戶殺得丟盔卸甲。而客戶為什麼逃跑呢?原因很簡單,就是:受不了!


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