★《商業週刊》精選書摘專題報導

　　日本野村關鍵報告：　

錢進未來10年成長最高族群　－　新世代富裕層

主動思考富人「心聲」，輕鬆擁有理財「心腹」！

徹底瞭解，有錢人為何跟你想的不一樣？

富裕層的內心想法和日常的行為模式，遠比一般消費者難以捉摸。

因此，以覆蓋著厚厚神秘面紗的富裕層為對象，來設定企業戰略是非常困難的。

提供理財相關服務的企業，絕不可將富裕層排除在核心戰略之外。

這群「新有錢人」如何理財？

以「新有錢人」為對象的新戰略能否成功，可能改寫金融業界的勢力版圖。

要征服不斷擴大的「新有錢人」市場，

必須先獲得新世代富裕層的支持，

本書提出了四大新戰略：

(1)【吸引客戶】設計能讓富裕層產生興趣的商品與服務

(2)【分享願景】能分享新世代富裕層的人生觀

(3)【堅持品質】所有環節都能提供高品質的服務

(4)【爭取家族】以「家族」為單位，爭取富裕層客戶

如何增加富裕層的顧客？

要爭取以「新有錢人」為代表，具有新價值觀的富裕層，現在必須展開新的戰略。富裕層的理財價值觀正由「被動的」、「情緒性的」轉變為「主動的」、「合理性的」，金融機構必須妥善因應。未來數年間，由於舊世代富裕層凋零、新世代富裕層興起的世代交替，金融自由化使服務走向多樣化，IT技術的革新等因素，將出現許多過去意想不到的服務或管道。要爭奪富裕層市場，應注意富裕層市場中逐漸世代交替的結構性變化，並採取適當對策。本書普受商業週刊與各大銀行、券商、銀行公會等金融機構與財經媒體重視，列為必讀書籍。

作者簡介

野村總合研究所

野村總合研究所（NRI, Nomura Research Institute, Ltd.）成立於一九六五年四月，為日本第一個以智庫型態設立的機構。

2007年營業額約為新台幣900億元，全球員工人數超過五千人，是日本最大的民間諮詢顧問公司。

野村總合研究所立足日本後，積極地在歐美亞等地區設立海外據點。

除一九九四年設立台北分公司外，在紐約、華盛頓、矽谷、倫敦、香港、首爾、馬尼拉、新加坡、上海、北京也設有分支機構，全力支援各國重要企業，在跨國或是跨領域的相關議題，給予量身訂做的貼心服務。

秉持過去多年的經驗，野村總合研究所與政府單位以及民間企業相互交流合作，發揮所內與所外各種資源與智慧，為各界提供最佳的解決方案，舉凡政府政策規劃、公司拓展經營；到企業進入新市場的前期評估與方法等諮詢顧問皆為服務範圍。

宮本弘之

野村總合研究所金融諮詢部集團經理、高級顧問。

東京工業大學理工研究所（專攻經營工學）畢業後進入野村總合研究所。

專長為金融機構的經營戰略、通路戰略、行銷戰略的立案與執行支援、CRM（客戶關係管理）、電話行銷戰略、經營改革等，主要從事銀行、證券公司、壽險公司、產物保險公司的經營諮詢業務。

主要著作與論文

《戰略實踐筆記》（合著，鑽石社，2004年）、《顧戶鎖定戰略》〔合著，《鑽石．哈佛管理》2001年10月〕、《下一代CRM戰略》〔合著，《知性資產創造》（野村總合研究所）2002年10月〕、「新富裕層市場」〔合著《知性資產創造》（野村總合研究所）2004年8月〕等。

尾日向竹信

野村總合研究所金融諮詢部顧問。

慶應義塾大學理工研究所（專攻開放環境科學）畢業後進入野村總合研究所。

專長為金融機構的事業戰略、行銷戰略的立案、合作戰略的立案與執行支援、審查模式構築、顧客分析等，主要從事證券公司、壽險公司、非銀行（non-bank）、信用卡公司的經營諮詢業務。

譯者：劉滌昭

輔仁大學日文系畢業，日本拓殖大學經營碩士。

曾任《牛頓雜誌》叢書主編、《日本文摘》主編、民生報日文編譯

現為專職譯者。

作者序

前言　成長中的亞洲與日本的定位

第一章  因中國、印度成長崛起而改變的亞洲經濟

1　中國、印度的崛起

2　中國、印度的經濟成長活化整個亞洲

3　亞洲市場統合與新成長架構

第二章　成為新成長中心的大湄公河經濟圈（GMS）

1　海域國與陸地國壁壘分明的東南亞國協

2　面臨劇烈變化的大湄公河經濟圈

3　中國積極與大湄公河經濟圈靠攏的目的

4　東南亞國協生產據點的重新分工

5　化危機為發展動力的東南亞國協

第三章　亞洲消費市場的攻略

1　高所得階級的實力

2　以年輕世代為主的中產階級

3　品牌神話的極限與新戰略

＜專欄＞　快速成長的俄羅斯消費市場

第四章　中國能解決結構問題嗎？

1　迫切的經濟結構改革

2　農村問題的現況與改革方向

3　限制成長的能源與環保問題

4　地方政府的混亂產業開發政策

5　區域合作的構想

＜專欄＞　本世紀最大的「上海臨港新城計畫」

6　「自主創新」的阻礙

7　朝黨內民主化邁進的中國共產黨

8　中國結構改革所潛藏的危機

＜專欄＞　中國戰略再架構的必要性

＜專欄＞　經營在地化的步驟

第五章　魅力與風險並存的印度市場

1　安定成長已定型

2　消費市場擴大的徵兆

3　因印度市場而大躍進的韓國企業

4　進攻印度市場的中國企業

5　面對風險的「防守戰略」日益重要

第六章　2010年代的亞洲與日本角色

1　亞洲各國所期待的日本角色定位

2　左右整個亞洲的中國經濟持續發展性

3　日本企業的亞洲戰略：五個觀點

補充1 由印度看2010年代的亞洲（與印度尼赫魯大學共同發表）

補充2 由越南看2010年代的亞洲（與越南智庫CIEM共同發表）

補充3 由泰國看2010年代的亞洲（與泰國塔馬薩特大學共同發表）

作者自序

新世代富裕層之研究　─　征服新富裕層之戰略

曾有企業問我：「怎麼樣才能增加富裕層的顧客？」富裕層的內心想法和日常的行為模式，遠比一般消費者難以捉摸。因此，以覆蓋著厚厚神秘面紗的富裕層為對象來設定企業戰略是非常困難的。但是提供理財相關服務的企業，絕不可將富裕層排除在核心戰略之外。

本書將以日本富裕層的資產運用以及與金融機構往來的方式為焦點，並說明今後富裕層市場的變化趨勢。

書中根據存款、股票、投資信託、債券、人壽和年金保險等金融資產的保有額，將五億日圓以上者定義為「超富裕層」，一億至五億日圓為「富裕層」，五千萬至一億日圓為「準富裕層」，三千萬至五千萬日圓為「上層大眾層」，三千萬日圓以下為「大眾層」。

其中最受注目的就是金融資產在一億至五億日圓之間的「富裕層」。因為，富裕層的規模預料未來將不斷擴大，而且他們的理財需求也會快速變化。相對的，超富裕層的變化速度則相對顯得遲緩。因此，本書的論述中心將針對富裕層，而非超富裕層。

富裕層擴大的主要原因在於「團塊世代」自二○○七年起出現的退休潮，以及少子化與高齡化，使繼承的遺產增加。退休金加上遺產，使得原本集中於戰前和戰時出生的舊世代身上的金融資產，轉移至團塊世代之後的新世代身上。也就是說，一九四七年以後出生的新世代富裕層，在整個富裕層中所占的比例逐漸提高。在理財上，舊世代富裕層本著「被動」、「情緒性」的價值觀來行動，相對的，新世代富裕層則以「主動」、「合理性」的價值觀為依據。這不單是兩者因年齡所產生的意識與行動的差異，更是兩個世代之間價值觀不同造成的結構性變化。

富裕層的理財，質與量都將快速變化的未來數年間，將是決定此領域各金融機構之前途的重要時期。以新世代富裕層為對象的戰略能否成功，可能改寫金融業界的勢力版圖。

不過，可供金融機構擬定富裕層戰略的材料並不充足。因為，對富裕層的定義很多是片斷且表面的。例如，「新富裕層」、「New Rich」（新富族）、「Celebrity」（名流）等名詞氾濫，若強調少數資產暴增者的奢華行為，或是舉出各種致富的例子，也許是有趣的話題，但僅靠這些來設定戰略，卻可能失之偏頗。

因此在寫作本書時，我們對富裕層實施了獨自的調查。二○○六年三月，以東京的一○三名富人為對象進行問卷調查，並於二○○六年一至六月間，對全國二十八名富人進行個別訪問。本書將這兩項調查合稱為「NRI調查」，由於組合兩項調查，而且進行比較的對象明確，相信分析結果非常接近富裕層的實際狀況。另外，本書還以野村總合研究所金融顧問部，多年來有關顧客關係管理的諸多見解為基礎。

本書內容如下：

第一章配合代表性的例子，概論新世代富裕層的抬頭。

第二章推估富裕層市場的規模，並與各種統計和既有研究作比較。

第三章為富裕層的資產形成過程，

第四章說明富裕層理財的現狀與價值觀，

第五章以富裕層與金融機構的往來方式為焦點。

第六章舉出以富裕層為對象的會員服務、獨立管理帳戶（SMA）、團隊服務、網路理財服務、理財顧問等五個新世代富裕層所要求的商品與服務，並探討其發展方向。

第七章歸納出金融機構能夠在富裕層市場中勝出的條件。

其中第一、三、五、六、七章由宮本弘之執筆，

第二、四章及補論由尾日向竹信執筆。

希望金融機構以及有意從事金融服務的企業經營者、企畫部門負責人、營業主管都能閱讀此書。而且，不僅限於金融機構，一般提供消費財或服務的企業，在擬定以富裕層為對象的戰略時，也可作為參考。另外，對於富裕層或有志成為富裕層的人而言，也能透過本書了解其他富裕層的想法和理財的手法。

希望各企業對富裕層採取的對策，能夠成為企業戰略和經營模式的一環，而不致於像IT泡沫般熱潮稍縱即逝。本書若能有所幫助，我們將感到非常高興。

─　富本弘之／尾日向竹信