★一本未來行銷專家最需要的重量級指南！

★Amazon★★★★★五顆星評價！

★理光、IBM、聯想、摩根大通、福斯汽車、西門子…等

知名企業領導人、國際暢銷書 《新行銷聖經》作者 大衛•米爾曼•史考特聯合大推！

在行動前就命中！商機一滴不漏！

提煉海量資料，全面透視顧客行為，精準打中顧客心！

看Amazon、Tesco、ING、飛雅特如何遙遙領先競爭對手！

你的行銷有效嗎？

想命中目標，你會連發百箭，直到射中為止，還是打造一枝直接戳在紅心上的箭？

用了關鍵字廣告、寄出大量的行銷的EDM、買了部落客的置入性行銷文、採用Facebook的行銷服務，可是，這些行銷動作帶進來的銷售，卻得不到期待的效益，甚至讓顧客覺得煩…「亂槍打鳥」式的行銷已經過時了！只有1％的人回應，行銷活動就算「成功」嗎？小心！你已經掉入舊式行銷的窠臼，得罪了不想回應的那99％，造成99％的反彈！因為現在的顧客說：「不瞭我，那就失去我！」

什麼是標靶行銷

在海量的客戶資料中找到黑金，精確瞄準每一位顧客的個人需求，這就是「標靶行銷」。本書作者提出「標靶行銷」的系統化做法：決定目標→蒐集資料→分析和建立模型→提出策略→付諸行動→評量成效。學會了這套方法，就可以讓每次行銷，在行動前就已經命中，準確留住老顧客、吸引新顧客，省下資源的浪費和無謂的干擾。

全球知名企業  已充分運用「標靶行銷」獲利

全球知名的企業已充分運用「標靶行銷」來抓緊顧客心，本書詳列如亞馬遜書店、特易購、飛雅特和 ING 集團等知名企業的案例；舉例來說，如亞馬遜網路書店透過標靶行銷，知道顧客在想什麼、找什麼、看什麼、想要什麼、買了什麼、沒買什麼……會幫顧客建立個人專屬的慾望清單，顧客只要選進購物籃就好，這些貼心的行銷動作，讓亞馬遜年成長率持續突破30％！

「標靶行銷」是未來行銷人員必備的技能

全世界的行銷人已認識到，行銷也必須客製化，精確瞄準每一位顧客的個人需求。與其把行銷預算砸在大眾行銷，不如事前挖掘顧客資料、找出顧客的愛好及消費傾向，用更緊貼需求的先進方法瞄準顧客。本書作者親身實踐標靶行銷超過三十年，提出的方法系統化而務實，輔導經驗橫跨各種產業，如IBM、聯想、摩根大通、福斯汽車、西門子…等均是其客戶。提煉海量資料，鍛造最貼近顧客的專屬訴求，讓你每次行銷都能精準打中顧客心，還能省下大把行銷費用，遙遙領先其競爭對手，讓企業更具競爭力！

作者簡介

珊卓．佐拉蒂（Sandra Zoratti）

理光公司（Ricoh）行銷副總裁，曾為艾利丹尼森公司（Avery Dennison）與西屋公司（Westinghouse）建立並執行行銷計畫。更曾在任職IBM期間，成功帶領IBM進入中小企業市場。珊卓被公認是標靶行銷的思想領袖，她所採用的「標靶行銷」手法，已成功幫助世界各地資深行銷專家所服務企業，創造兩位數收入的高業績成長率。目前任職美國數家國內與國際企業董事，業餘時間從事寫作出版，是廣受全球歡迎的知名演講者。

李．加拉格爾（Lee Gallagher)

理光公司（Ricoh）經理，曾利用整合行銷，為企業創造驚人的高投資報酬率。他在策略設計領域的傑出表現，不但被許多知名企業推崇為領導者，更為他贏得郭士納獎的殊榮。他一生的職涯始終堅信的成功關鍵是，積極為客戶提供具相關性的解決方案，並針對問題採行量化的行銷手法。他在部落格有關標靶行銷的研究與文章，不斷被華爾街日報電台、公共廣播、商業周刊與MSNBC廣泛討論，是業界公認的傑出專業經理人。

譯者：楊如玉

緒論　與「相關性」有何相關？

「相關性」的必要性／標靶行銷的威力／標靶行銷：為何現在正是時候？／特易購的成功／現代行銷的三個時代／「相關性」的時代

第1章　找出相關性

亞馬遜很懂得緊貼顧客／1％的解決方案／若顧客控制了你的行銷，該怎麼辦？／什麼樣的訊息才「相關」？／什麼是「無關性」的風險？／「有sense」的企業／要強而有力，就要標靶／透過標靶行銷貼近需求

第2章　標靶行銷之旅

1-800-Flowers的歷程／正確認識標靶行銷／標靶行銷的架構／Best Western集團的最佳實務／展開標靶行銷之旅

第3章　步驟1：決定目標

羅傑斯無線接觸高度聚焦的顧客區隔／如何著手／決定目標／有效目標的關鍵

第4章　步驟2：蒐集資料

資料在標靶行銷扮演的角色／取得內部資料／其他好用的資料來源／接觸點活動／新科技帶來新資料來源／最佳實務：重複利用資料，而非重新徵詢資料／為創新而協作／「相關性」之於業務的意義／用「我們」來了解「我」

第5章　步驟3：分析和建立模型

大型連鎖飯店喚醒沉眠的顧客／顧客區隔的級別／往標靶行銷移動／能預估成果的標靶行銷高手／要成果，就要用資料建立模型／以成果為目標的資料建立模型

第6章　步驟4：提出策略

擬定策略的階段／擬定你的顧客策略／溝通矩陣／化策略為行動／與創意夥伴的協作／開發具有「相關性」的內容／利用焦點團體來開發內容／發展適切的訊息／可被評量的內容／能成功的策略

第7章　步驟5：付諸行動

大型有線電視服務商販賣網路電話的行動／行銷活動的執行／在精確的時間點，付諸行動／完整的活動執行 vs 市場的測試／執行市場測試／7-Eleven 來接聽電話／為了成功而擴縮／紐約麥克思人壽加速執行週期／結論

第8章　步驟6：評量成效

凱撒娛樂公司／有評量才有管理／評量的階段／要評量些什麼？／起飛準備／全國建築商協會，建造的是關係／企業對企業的行銷指標／回到原點

第9章　特易購的標靶行銷

步驟1：決定目標／步驟2：蒐集資訊／步驟3：分析和建立模型／步驟4：提出策略／步驟5：付諸行動／步驟6：評量成效

第10章　標靶行銷高手的好時機

標靶行銷高手的職涯／向行銷長成功的核心對齊／企業的參與／協調利益的關鍵／提升顧客體驗的協作／次世代的行銷長／標靶行銷高手的職涯前景／革命時期的創新領導

結語　這是你的時刻

標靶這件事

推薦導讀

隨著社群媒體的來臨，客戶比以往更善用他們即刻的關注和錢夾份額來投票。真正的跨管道溝通和市場行銷組合的聖歌需要被實現，才能通過所有行銷活動對客戶產生的深入了解為基礎，發送具說服力及一致性的信息。珊卓•佐拉蒂和李•加拉格爾提供真實的證據，用令人信服的案例研究來說明，洞察力和行動所產出的價值。這些案例研究明確地指出，「相關性時代」的行銷，將涉及現代科技以及不同的技巧、能力的採用，也將促使行銷團隊變成一個建立真正具有「市場導向」組織的先鋒。這明顯地是一本所有行銷和業務人員的必讀之書。

─ 爾夫．斯特勞斯／德國福斯汽車集團，掌管銷售及市場推廣項目之高級副總裁

強有力！這是本陳述真實世界中，如何通過數據的使用，來成為一家社會化企業的書。如果你是一個想要獨領風騷、交出漂亮成績單的企業領袖，就要閱讀這本書。

─ 珊蒂．卡特／IBM社會事業部副總裁

你所推創的行銷活動，都只是為了滿足自我嗎？這是大多數的企業正在做的事，即使現在已經有極度精緻的工具，可以幫助你用買家會想要的信息，直接打動各個買家。《標靶行銷》是建立通往買家的相關性，及推動你業務成功的指南。

─ 大衛．米爾曼．史考特／國際暢銷書《新行銷聖經》作者

顧客的世界從不關機，總是充滿了很高的期望和要求。行銷人員必須具有扎實的經驗和推進業務的活動，來超越這些期望，而現在已經沒有多餘的時間可以浪費。佐拉蒂和加拉格爾所呈現的標靶行銷，是被驗證過又實用，同時匯結洞察力、行動和測量，作為一條通往成功建立一個全球品牌的路徑。

─ 克里斯．胡默爾／西門子企業通信首席行銷官

《標靶行銷》能產生成果。作為一家科技公司，理光對於超越印刷、整合多管道及善用數據來洞察客戶因而創造的價值，有第一手的了解。這本書提供了完善、被驗證過和務實的指南，來改善您的業績。

─ 細江康彥／理光生產印刷集團有限公司全球行銷總經理

今天的行銷專家需要用一個新的，親密的方式，來與明天的客戶接軌，以便能更好地區分並預測客戶的行為。經由他們的「相關性時代」論，佐拉蒂和加拉格爾提供相關的案例研究和建議，來說明如何在這個千變萬化的環境裡，測量並且優化行銷的方式，以滿足客戶的需求。

─ 傑佛瑞．布爾強／凱撒娛樂企業行銷副總裁

標靶行銷並非高不可攀的理論，而是確實可行的。你可以從客戶數據著手，提供具相關性的經驗。佐拉蒂和加拉格爾不僅充足舉證，具相關性的互動能如何提高顧客忠誠度，更用發展藍圖、實例和行動計劃，來教你如何讓忠實客戶變成真正的死忠，並通過他們的擁護，來提高營收。

─ 大衛．羅曼／聯想首席行銷官兼高級副總裁

行銷人員面對的巨大挑戰之一，是知道及了解每個獨一無二的客戶之需求和期望。作者不僅闡明了如何征服這一挑戰，更概述了我們的同行，如何採納及運用標靶行銷，來為他們的品牌贏取有價值的成功。

─ 艾琳．基奇農／摩根大通資金服務首席行銷官

編輯手札：

知名西班牙流行服飾品牌ZARA透過大量蒐集資料，快速分析消費者購買行為、競爭對手新品等資訊，讓設計部門能以驚人的效率，快速地每隔兩周推出一次新品，成功反應最新流行趨勢，引領時尚潮流。

根據最新研究報告結果顯示，行動、雲端、海量資料三大趨勢，正在逐漸改變世界，行動應用與雲端運算是目前企業積極發展的兩大趨勢。海量資料（Big Data）由於具備Volume（海量）、Variety （多樣性），以及Velocity（即時性）等3V特點，因此能協助決策者更有效率掌握商機，做出正確判斷與決策。如何有效做好將資料的管理、篩選與分析，考驗企業的智慧與應變能力。

任何一家企業，都想在快速激烈變化的時代競爭裡脫穎而出。本書透過有系統的行銷脈絡分析，以 Step by Step的方式教導讀者如何掌握「相關性」重點，成功抓住最核心的目標重點顧客。效率是決定成功的關鍵，省去不必要的摸索與學習，避免無謂的亂槍打鳥，才能一次掌握重點精髓，讓業績一路長紅領先。