★亞馬遜網路書店讀者一致好評★
★日本內向業務員熱烈迴響★
★獨家收錄業務格言100句★
說到業務員，一般人的第一印象不外乎是：
開朗、健談、積極，還得有軟磨硬泡的厚臉皮。
但難道怕生慢熟、情緒敏感、容易緊張結巴的你，
就不適合當業務嗎？
日本知名「沉默業務員訓練師」渡瀨謙打破刻板迷思，
告訴你具有內向特質的人，最有潛力成為超級業務員！
【不說不知道】超適合業務工作的五大內向型特質：
1. 一板一眼，所以更值得放心託付
2. 不善言辭，所以更專心傾聽客戶
3. 個性怯懦，所以做不來強迫推銷
4. 很神經質，所以對細節感知敏銳
5. 過分在意，所以顧客感受為優先
渡瀨謙結合自身經歷及指導超過萬名業務員的心得，
獨創「階段式業務推廣法」，
將業務推廣過程整理成六大步驟，
不炒氣氛、不高談闊論、不強迫推銷，
幫助內向的你將容易吃悶虧的短處化為優勢，
不在客戶面前狂刷存在感也能單單成交！
六大階段業務推廣法，讓你的內向特質用對地方：
階段1開發新客戶
Ｏ 抱持平常心，找尋對商品有需求的客戶，不顯露急迫的「推銷味」。
Ｘ一心只想賣出東西，講話口氣親暱裝熟，不斷拜託客戶。
階段2破冰
Ｏ 有技巧地挑選話題，想辦法「讓客戶一直說話」，卸下客戶心防。
Ｘ 只想炒熱氣氛，不斷講著笑話，讓客戶根本沒有開口的機會。
階段3探詢
Ｏ 目的明確，用三個問題引導客戶說出真心話，精準掌握客戶期望。
Ｘ提問漫無目的，只想從客戶口中聽到「我要下單」，無法找出客戶的「隱性需求」。
階段4簡報
Ｏ 善用探詢時掌握的資訊，打造只提供必要資訊、最適合客戶的重點簡報。
Ｘ 提供千篇一律、資訊過多、說明太冗長的簡報，根本沒回應客戶想解決的問題。
階段5收尾
Ｏ為猶豫的客戶排除不下單的理由；對於不下單的客戶，不緊迫盯人，果斷列入跟催名單。
X 眼中只有還不下單的客戶，在對方面前狂刷存在感、死纏爛打展開強勢說服及推銷。
階段6跟催
Ｏ瞭解客戶情況，保持良好互動關係，將客戶清單分等級並視覺化管理。
Ｘ 只是按表操課去拜訪清單上的客戶，沒有積極更新個別客戶現況及下單意願。
只要掌握每個階段的訣竅，就能吸引訂單主動找上門，
讓「內向個性」成為你最好的績效武器！
本書特色
1. 以自身和學員實例，循序漸進地說明，再輔以實際情境會話，內容簡單易懂，容易上手。
2. 提供詳盡的階段式業務推廣流程圖，搭配內文一目瞭然。
3.日本內向業務員實際操作，個個訂單滿手，業績不發愁！
4. 附錄業務格言一百句，濃縮作者多年心法，業務碰壁或迷茫時，隨時點醒你。
專業推薦
Mr.Market市場先生／財經作家
王淑華（小黛）／Milliman Consulting 資深顧問
洪仲清／臨床心理師
晉麗明／104資深副總經理
張瀞仁Jill／美國非營業組織Give2Asia家族慈善主任
張邁可／超級業務商學院執行長
蘇予昕／諮商心理師、《活出你的原創設定》作者
蘇益賢／臨床心理師、初色心理治療所副所長
（依姓氏筆劃排序）
好評推薦
【來自內向型業務員的熱烈迴響】
◎「能成為超級業務員固然值得開心，但更重要的，是發現原來我這種內向個性也能在社會上暢行無阻，人生觀有了一百八十度的大轉變！」（二十八歲，廣告業務員）
◎「我好驚訝！原本整整十年業績都不見起色，不只學弟瞧不起我，連我自己都對業務工作半放棄了，沒想到竟能成為王牌業務員！」（三十五歲，製造商業務員）
◎「最讓我開心的轉變，就是以往把我視為眼中釘的主管，竟然開始在眾人面前稱讚我了！」（三十二歲，保險業務員）
◎「我的業績一直很差，原本心想遲早會被公司開除，如今能成為王牌業務員，都要歸功於『階段式業務推廣法』。」（二十六歲，建商業務員）
作者簡介/渡瀨謙
沉默業務員訓練師／PICT WORKS董事。自幼就極度怕生，從小學到高中都是全班最安靜的學生。明治大學畢業後，進入精密機械製造商工作，之後轉職至RECRUIT股份有限公司，以特殊的沉默銷售方式，進入公司十個月就成為全國業績達成率之首。
於一九九四年設立PICT WORKS股份有限公司，從事廣告等發揮創意的工作。其後，轉換至業務員訓練領域，於研習營和培訓營指導超過一萬名以上的業務員，尤其在提供苦惱於內向型個性的業務員諮商服務，支援他們成為頂尖業務員方面深獲好評。
在日本著有三十本以上的著作，其中在臺出版《放不開，想太多，這樣的你也可以很好》、《問話的藝術》、《3秒膠說話術》、《超一流！敲開對方話匣子的聊天術》等書。網站：www.pictworks.com
譯者簡介/張嘉芬
日本法政大學日本文學碩士，輔仁大學跨文化研究所認證中日文專業會議口譯，現為專職日文譯者，擅長不動產、餐飲、長照、經營管理等領域之口筆譯。興趣是在日本渡假務農。
前言
給正在為內向個性煩惱的你序章
為什麼每個內向型業務員都能繳出「亮麗的成績單」？
曾是典型失敗業務員的我，一舉勇奪全國業績冠軍！
從全國五百位業務當中的吊車尾，一路闖進前十名
從「業績不振的業務員」，蛻變成「業務指導講師」
用績效讓囉嗦主管無話可說的內向型業務員
第一章
維持內向個性，也能業績長紅的「階段式業務推廣法」是什麼？
「內向者＝不適合當業務」？！大錯特錯！
風向開始轉變，對內向型業務員愈來愈有利
在業務工作上如魚得水的五大內向型特質
由六個階段組成的「階段式業務推廣法」
每個階段之間有什麼關聯？
培養「適合內向者的紮實業務功力」，就趁現在！
第二章
不再被狠狠拒絕，也不再備感壓力！
――階段①開發新客戶
今後開發新客戶，再也不需鼓足衝勁或毅力
一針見血老實說！開發新客戶的用意究竟是什麼？
先搞清楚「銷售型」和「調查型」的差異
客戶都是能一眼看穿「銷售型開發」的專家
「推銷味」會在這些地方露餡
說話的抑揚頓挫也要檢查
「調查型開發」就從這句話開始
業務員不能「拜託」
內向型業務員才適用的「調查型開發法」
用電子郵件開發新客戶時的要訣
萬一還是覺得開發新客戶很有壓力？
第三章
讓客戶自然而然地卸下心防！
――階段②破冰
緊張的晤談，如何緩和場面氣氛？
打開天窗說亮話！「破冰」的用意到底為何？
就是這個「誤會」一直在扯你的後腿！
破冰功力進步的關鍵，其實很簡單
雖然心知肚明，卻沒養成習慣的「談話基本常識」
只要備妥這三個話題，素昧平生也不怕
毫不猶豫地決定「話題優先順序」的方法
「今天不賣東西」是讓自己不勉強推銷的魔法咒語
從電子郵件的最後一句話，催生出「下一個」機會
祭出這句話，就能不著痕跡地進入「探詢」！
第四章
客戶主動說出真心話和需求！
――階段③探詢
開門見山說清楚！「探詢」的用意是什麼？
為什麼客戶要說謊？
瞬間消除「推銷味」的經典名句
只是調動「提問順序」，就能讓客戶的反應大相逕庭
讓對話喊停的「未來問題」
讓彼此都不再有壓力的「過去問題」
不著痕跡串接過去與未來的「現在問題」
探詢的極致，在於找出「潛在需求」
內向型業務員該意識的「小反應」
對「別人的情緒」感受很敏銳的人，更能無往不利！
第五章
用最省話的方式，贏得客戶的「認同」！
――階段④簡報
直接了當講明白！「簡報」的用意究竟為何？
商品說明的關鍵，在於如何盡量「不說明」！
讓客戶覺得「自己很特別」的溝通訣竅
把客戶意見當作「商品評論」來運用
將「影片」優勢發揮到極致的方法
該如何面對在眾人面前的簡報？
內向型業務員說話不緊張的三個訣竅
先將客戶分為三大類，就能半自動地應對！
第六章
客戶「不下單的理由」陸續消失！
――階段⑤收尾
擅於收尾的業務員，有這些共通點
有話直說道真相！「收尾」的用意為何？
你會選擇哪一種路線？
消除客戶「不下單理由」的收尾法
誤踩這個地雷，所有努力都將付諸流水
「現有客戶的意見」是收尾的終極利器
正因為個性內向，才有機會說出「決定性因素」
客戶不下單時，就當作「多了一個跟催客戶」
第七章
將來客戶會自己找上門來說「我想下單」！
――階段⑥跟催
轉型為自在的業務推廣路線
坦白道破挑明說！「跟催」的用意是什麼？
能有這樣的觀念，業績必能突飛猛進！
轉為「重視跟催」的業務推廣路線後，一舉成為王牌業務員！
先將客戶分級，就能看清自己「該採取什麼行動」
將客戶的信任程度「視覺化」
電子郵件用得好，不碰面也能跟催
業務員能獲得引薦，都是有原因的
所以你也一定能成為「超級業務員」！
我最想表達的事——代跋
「階段式業務推廣法」改變內向型業務員的人生
內向「特質」善用與否，取決你自己
附錄 業務格言一百句
作者的話
第一章 業務技術
第二章 溝通
第三章 工作動機
第四章 優勢
第五章 成長
推薦序
【黑矸仔裝豆油】內向的業代具有更大的吸引力
一般上班族聽到業務工作大都「敬而遠之」，認為一定要有好人脈、好口才、臉皮要夠厚，還要不怕業績壓力才能勝任；很多職場新鮮人一開始找工作，也多以行政類為首選。的確，以數字作為成敗關鍵的工作，會讓人倍感壓力，但從另一角度來看，業務員肩負組織營運重責大任，很多的企業經營者、主管大都是業務出身，他們位居事業核心，了解公司產品，創造客戶滿意服務，為企業帶進利潤。
如果你的個性不但內向又害羞，真的就無法做好業務工作嗎？
稚嫩業務員，用熱忱贏得客戶信任、推薦
不太愛說話的小吳當初因為學長慫恿，進入車商擔任業務員，剛開始他被指派駐守營業處負責接待walk in客人。因為剛出社會，加上個性內向、不油嘴滑舌、態度謙卑，反而特別受到媽媽級客戶喜愛。他總是不厭其煩地解說功能，主動帶客戶試乘，誠懇態度為他帶來客戶的好口碑，試用期過後，他的月平均達成率超過百分之兩百。
小吳從沒想過自己可以從事業務工作，既無人脈、更苦無舌燦蓮花口才，他憑藉的是熱誠、專業和個人化客戶服務，小吳說：「很感謝學長的推薦、指導，讓他可以從菜鳥變成超級業務員」。
使命必達菜鳥業務員，硬著頭皮開拓商機
進入金融業捧鐵飯碗，是大多數職場新鮮人第一志願，志明通過考試、面試，順利進入銀行工作，沒想到第一份工作是房貸業務員。他每天硬著頭皮拜訪房仲業，除了東奔西跑還要熟悉內部送件流程，為了確認送件能夠順利通過審核，木訥的他總是在風控部門同事面前晃來晃去，希望用「真誠」搏感情。做了一年的業務後，他被轉調行政部門。志明表示很慶幸第一份工作就是業務員，不僅對外認識很多業界前輩，在公司內結交跨部門同好，快速熟悉銀行貸款作業流程；更重要的是，他直接接觸客人，了解需求並主動提供服務。
個性內向害羞也能夠做好業務工作，成為超級業務員
作者渡瀨謙以自身實例證明，內向的人其實擁有一些特質，能夠把業務工作做得更到位。例如認真嚴謹，值得客戶放心託付；不善言辭，能專心傾聽客戶；個性怯懦，不會強迫推銷；較神經質，對細節感知敏銳等。這些反差特性，反而打破過往傳統框架，讓客戶卸下心防願意買單。
相較於內勤工作，做個二至四年業務工作，可以迅速了解公司運作、建立客戶群、累積專業知識、也有機會結識許多有經驗同業。一旦架構起自己的人脈網絡、業績好口碑，除了內部有晉升機會，外部同業也會競相挖角。對一個職場新鮮人來說，只要你願意接受挑戰，不怕在高壓的環境工作、表現自我，業務是你職涯發展最佳的第一工作選擇。
王淑華（小黛）／Milliman Consulting 資深顧問
就是這個「誤會」一直在扯你的後腿！
不好意思，劈頭就這麼武斷地說是「誤會」。
不過，包括以前的我自己在內，我看過很多內向型業務員，其中絕大多數都有這樣的誤會。
我們都誤以為：「所謂的破冰或閒聊，就是要聊些有意思的事，把場面炒熱」。
各位是不是也這樣想呢？
我過去一直打從心裡這麼認為。
後來也因為這樣，吃了好多次苦頭。
和各位分享我高中時，和同學一起開會準備校慶活動的一段往事。
地點是在車站後面的咖啡館。
我這個人凡事都很謹慎，所以到達現場時，離約定時間還有三十分鐘以上。
不久之後，也有女生自己一個人先到了。
桌邊只有我們兩人——一般高中男生或許會對這樣獨處的機會感到高興，但對我而言，這段時間簡直如坐針氈。
「我得識趣地閒聊幾句才行。該聊什麼話題才好？」
我故作鎮定，大腦卻是絞盡腦汁地拚命想著。
可是我完全找不到話題。
就在我左思右想的同時，時間也默默地流逝。
結果，我們兩個人幾乎什麼話也沒說，其他同學就來了。當時那股如釋重負的感受，我至今難忘。
各位是否也有過類似的經驗呢？
尤其是像我這種超級不擅長閒聊的人，一直都以為這種尷尬的沉默，是因為自己太木訥。
為了克服這個缺點，我看了教人如何變健談的書，記了幾個有趣的笑料，還買了一堆介紹雜學的書，只為了多儲備一些冷知識。
然而，這些努力遲遲都沒有見效。
「我個性就是這麼內向，再怎麼努力都不可能變成閒聊高手啦。」
曾經如此怨天尤人的我，現在已經可以毫無壓力地與初次見面的人閒聊。你問我是否曾付出一番驚天動地的努力？完全沒有。
我只是掌握了一個訣竅而已。
真正的閒聊，其實和我們是否能言善道毫無關係；再怎麼木訥口拙，都能輕鬆開口閒聊。
因為閒聊完全不需要我們展現任何表達能力來把話講得精彩有趣。
閒聊的訣竅，就是「讓對方開口說話」。
僅此而已。
破冰功力進步的關鍵，其實很簡單
各位一定也曾有與人單獨共處，氣氛尷尬至極的經驗。
這種時候，各位會有什麼想法？
是不是覺得「我得說幾句話才行」呢？
其實這是個性內向的人常遇到的問題。
愈是對自己口才沒信心的人（就像我），愈會滿腦子想著「我得主動開口說幾句話才行」。
建議各位不妨試著換個角度思考。
也就是改用「讓對方開口說話，而不是自己一直說」的翻轉思維。
所謂的對話，其實只要有一方開口講話，就能成立。
換言之，即使只有對方滔滔不絕也無妨。
不僅如此，「讓對方願意滔滔不絕」的對話，更是「超級業務員」的必備條件。
讓我們用業務推廣的場景來想一想。
如前所述，即使我們再怎麼打定主意不與客戶閒聊，直接切入工作正題，在實務操作上其實還是很有難度。
我想每位業務員應該都很有切身之痛。
所以各位才會出現「真想學會怎麼閒聊」的念頭，這一點我也明白。
可是我們的目的，是「成功和客戶閒聊」嗎？
我們真正的目的是：「卸下客戶的心防，以便不著痕跡地轉入工作話題」。
這就是重點所在。
說得極端一點，如果我們無法卸下客戶的心防，閒聊再怎麼高明也是枉然。
這裡我們再換個場景，假設我們來到一場酒會的現場。
我很不喜歡參加宴會，萬一碰上對方盛情難卻，非得參加時，大半時間我都在會場一角作壁上觀。
放眼望去，會場內到處都是一群一群圍成小圈圈的人。
於是我便湊過去聽聽他們在聊些什麼。
第一個小圈圈聚集了約莫五個人，核心人物是知名的Y。
我原本心想他果然不愧是人氣王，但仔細一看，發現了一件事。
「哎呀！ＯＯ，好久不見啦！上次見面是什麼時候？」
「××，你好！上次那件事，後來還順利嗎？」
「ＯＯＯ，幸會幸會。最近在忙什麼啊？」
Y就這樣逐一向身旁的每個人噓寒問暖。
而被他搭話的人，個個都喜孜孜地開口說起話來。
Y只是順著對方說話的內容，說句「後來呢？」、「真的假的？」、「好厲害喔！」而已，多半都是他身旁的那些人在講話。
結果Y自己根本沒說什麼，卻和大家都聊得很起勁。
我又跑到別的小圈圈去瞧瞧。
這個圈圈裡有大名鼎鼎的H，身旁也圍了一群人。
可是，這裡的氣氛卻顯得不太一樣。
這裡的互動結構，是H一個人口若懸河地說，周圍的人都在聽。
H很能言善道，接二連三地端出新話題。
聚集過來的人也都靜靜地聽他說。
但不久之後，人就一個接一個地走開，最後只剩下H自己留在原地。
單就談話內容的巧拙來看，或許H的確技高一籌。
